| Jonathan Goodman | | |
NOU LA PTDC? ÎNCEPEȚI AICI • Pentru formatori mai noi • Marketing de fitness • Marketing de fitness online
Distribuiți acest articol:
Construirea listei dvs. de clienți de formare personală se poate simți copleșitoare, dar aceste strategii de marketing vă vor ajuta să obțineți mai mulți clienți de formare personală rapid.
Cunoașteți câțiva oameni cărora le-ar plăcea acest articol? (Sau cineva care are nevoie să dea un indiciu?!)
Oamenii îmi pun multe întrebări. De cele mai multe ori mă bucur să vă ajut.
Dar o întrebare îmi vine. De fapt, când îl aud, nu pot să nu mă supăr. Furios, chiar. Nu pentru că nu știu răspunsul, ci pentru că oamenii trebuie să-l întrebe.
„Cum pot obține mai mulți clienți de formare personală?”
Luați în considerare faptul că antrenorii personali cu normă întreagă au nevoie de doar 20 până la 30 de clienți pentru a-și îndeplini programele. Este un punct de reper pe care fiecare antrenor ar trebui să îl poată întâlni. Mai mult, dacă faceți o treabă bună și încurajați recomandările (voi avea mult mai multe despre asta într-o clipă), nu va trebui să faceți prea multe în afara marketingului pentru a vă menține programul plin.
Și totuși întrebarea se pune și deseori.
Deci, pentru a vă economisi timpul (și pentru mine frustrarea), acest articol vă spune odată pentru totdeauna cum să obțineți mai mulți clienți de formare personală urmând aceste strategii de marketing:
Înainte de a intra în toate acestea, permiteți-mi să vă întreb ceva.
De ce nu aveți mai mulți clienți?
Când pun această întrebare formatorilor, primesc de obicei unul dintre următoarele răspunsuri:
• Sala mea de sport nu mă susține.
• Nu știu de unde să încep. Nu pot obține clienți de formare personală în fața mea.
• Am clienți de pregătire personală în fața mea, dar nu știu cum să vând.
• Clienții nu par să-și permită niciodată pregătirea personală.
Ne pare rău, dar este timpul pentru o dragoste dură. În primul rând, trebuie să vă asumați proprietatea asupra afacerii dvs.
Acest lucru se aplică tuturor formatorilor, inclusiv celor care lucrează în săli de sport. Nu puteți conta pe sala dvs. de sport pentru a vă hrăni clienții. Clienții trebuie să vă placă înainte să vă plătească pentru a-i instrui. Pentru a-i face să te placă, trebuie să construiești relații cu ei.
Sunteți propriul dvs. produs. Tu ești responsabil și trebuie să acționezi așa.
Am două reguli pentru succes și le-am urmat în fiecare zi timp de aproape 10 ani:
Regula # 1 - Faceți o treabă grozavă.
Regula # 2 - Asigurați-vă că toată lumea o știe.
Împreună cu „oamenii cumpără formatori, nu formare”, acestea sunt regulile fundamentale ale marketingului. Urmați-le în timp ce implementați cele cinci strategii pe care urmează să le descriu și veți primi cât mai mulți clienți pe care îi puteți gestiona.
Cum începi? Deja ai. Ți-ai găsit drumul către PTDC. Asta înseamnă că ești diferit și că ești mai bun. Indiferent de cât de experimentat ai, simplul fapt că ești aici, depunând efortul, te deosebește.
Strategii cheie pentru a obține și a păstra mai mulți clienți de formare personală
Acea furie pe care am menționat-o mai devreme? Recunosc că proiectez. Cu ani în urmă, când am început, și eu m-am chinuit să obțin clienți de formare personală.
Am făcut apeluri reci, am analizat ușă în ușă, am dat chiar demonstrații gratuite la Lululemon. Am urât totul (deși hainele gratuite erau frumoase). Am început această slujbă pentru a instrui clienții, nu pentru a-i atrage. Dar dacă voiam să-mi dezvolt afacerea, mi-am dat seama că va trebui să le fac pe amândouă.
Așa că am citit fiecare carte de marketing pe care am găsit-o. Am încercat fiecare tactică de marketing care părea să se aplice. Și am ajuns la două concluzii:
1. A trebuit să ies în evidență.
2. A trebuit să-mi arăt valoarea înainte ca clienții să pătrundă în ușă.
Două alte lucruri rapide despre atragerea de noi clienți (aparent, cel mai bun sfat al meu vine în perechi):
1. Nu aveți nevoie de abilități de antrenament personal pentru ao face. Este mai important să creați percepția abilităților și expertizei. Va trebui să furnizați rezultate dacă doriți ca acei clienți să rămână în jur. Dar nu vă vor da nicio șansă dacă nu cred că aveți abilitatea înainte de a vedea vreo dovadă.
2. Odată ce ați colectat câțiva clienți și ați dovedit că sunteți cel mai bun, aceștia sunt capabili să se laude cu dvs. Aceasta duce la recomandări. În curând te vei întreba de ce părea atât de greu.
Acum să vorbim despre acele strategii de marketing.
1. Conectați-vă cu mavenii din cartier pentru a vă extinde rețeaua
Fiecare cartier are „mavens”, oameni bine conectați, care dețin influență într-o rețea. Am aflat mai întâi despre mavens din The Tipping Point de la Malcolm Gladwell și am folosit rapid conceptul, punând în plasă doi clienți în două săptămâni. (Fiecare a cumpărat un pachet de 50 de sesiuni.)
Cine sunt mavenii? Am avut succes cu patru tipuri.
Agenții imobiliari
Când oamenii bogați se mută într-un cartier nou, unul dintre primele lucruri pe care vor să știe este la ce sală de sport ar trebui să se alăture. Cui îi întreabă? Persoana care tocmai le-a vândut casa.
Chemați câțiva dintre ei și oferiți-vă să adăugați valoare serviciului lor. Oferiți un certificat cadou de 500 USD pentru cursuri de formare (nu „sesiuni gratuite”; nu vă devalorizați niciodată serviciul) pentru a-l oferi oricui cumpără o casă.
Profesioniști din domeniul medical
Americanul mediu are un indice de masă corporală chiar la nord de 29, iar medicii sunt obligați profesional să le amintească pacienților că sunt supraponderali. Ce se întâmplă dacă, în loc să le înmâneze doar o listă fotocopiată a ceea ce ar trebui și ce nu ar trebui să mănânce (o strategie cu o rată de succes de zero și o marjă de eroare de 2%), le-ar putea înmâna un card pentru un antrenor local care este special bun în a ajuta oamenii să slăbească?
Faceți o mică cercetare pentru a găsi medici din zona dvs. care sunt specializați în pierderea în greutate. Chirurgii bariatrici sunt o alegere evidentă. Luați în considerare, de asemenea, naturisti și practicanți holistici; știi că pacienții lor sunt dispuși să investească în îngrijirea preventivă.
Organizați o întâlnire pentru a vă prezenta și lăsați documente (cu cartea dvs. de vizită atașată) pentru ca medicul să le dea pacienților ei.
Frizeri
Oricine are părul s-a tuns și oricine își tunde părul cunoaște un fapt important despre persoanele care folosesc foarfeca: vorbesc. Mult. (Chiar și papa a observat.)
Și cei mai mulți dintre ei, chiar și în saloanele populare, nu câștigă prea mulți bani. Puteți oferi șansa de a face ceva mai mult oferind o recompensă financiară pentru orice afacere pe care o trimit.
Lăsați-le cu fișe și cărți de vizită pe care le pot stabili în zona lor de așteptare. Dacă vă trimit clienți potențiali, asigurați-vă că răspundeți trimitând recomandări în felul lor.
Baristi
Acesta este simplu. Lăsați-vă la o cafea în fiecare zi. Poartă-ți uniforma de antrenament, zâmbește, spune-ți mulțumire și lasă un sfat.
Câteva zile în urmă, există mari șanse ca barista să vă întrebe dacă „lucrați la sala de sport de pe stradă”. Aceasta este deschiderea dvs. pentru a începe o conversație (nu pentru un pitch de vânzări) și pentru a încuraja orice interes are ea despre cine sunteți, ce faceți și unde lucrați.
Când ați dezvoltat un raport și vedeți o deschidere, întrebați dacă puteți afișa unul dintre articolele dvs. sau puteți lăsa niște cărți de vizită pe tejghea. Veți fi surprins de cât de eficient poate fi acest lucru.
2. Comercializați serviciile dvs. de formare personală pe social media
Nu recomand pregătirea prietenilor apropiați și a familiei. Dar le folosiți pentru a răspândi vestea despre dvs.? Este ceva ce poți și ar trebui să faci.
Două modalități de a-l scoate (din nou cu cei doi):
Creați un sfat simplu al zilei
Ar putea fi ceva de genul: „Știai că creierul tău are 73% apă? Un adult mediu are nevoie de două până la trei litri de apă pe zi doar pentru a se distinge. ” Sau „Push-up-urile prea puternice pe umerii tăi? Încercați o presă pe piept cu benzi sau un aparat de cablu. ”
Scopul este de a-l face suficient de interesant pentru ca oamenii să-l împărtășească.
Urmați sfatul cu un îndemn la acțiune, cerându-le oamenilor să vă trimită întrebări despre sănătate, stare fizică sau nutriție. Nu există nimic ca răspunsul la întrebarea cuiva care să te stabilească ca expert în mintea persoanei respective.
Sărbătoriți realizările clientului
Etichetați-l pe client într-o postare spunând: „Minunat de 200 de lire sterline astăzi, John”. Sau „Vreau doar să iau un minut și să o felicit pe Amber pentru dedicarea ei uimitoare la antrenamentele sale. O aduce de fiecare dată! ”
Toți prietenii lui John și Amber știu acum că lucrează și îl ucid. Și, da, au și un antrenor minunat.
3. Solicitați recomandări pentru clienți în modul corect
De fiecare dată când un antrenor neglijează să ceară un client fericit pentru o recomandare, un pisoi moare. Și nu vrei ca pisoii să moară, nu-i așa?
Serios, nu este complicat. La început se va simți ciudat, dar este mult mai ușor dacă îți amintești un lucru important: clienții tăi te plac și vor să te vadă reușind. Odată ce le-am explicat clienților că afacerea mea depindea de recomandări, ei au sărit cu ocazia de a ajuta.
Așteptați până la sfârșitul unei sesiuni, când vă întindeți sau vă spălați. Întrebați dacă puteți discuta despre ceva. Când clientul este de acord, spuneți-i că aveți unele lacune noi sau anticipate în programul dvs. Ați dori să le oferiți familiei sau prietenilor clientului prima lovitură în acele locuri înainte de a le pune la dispoziția clienților noi.
Linia cheie: „Cunoașteți pe cineva care ar putea fi interesat?”
Să presupunem că clientul vă povestește despre sora ei, care se luptă cu o vătămare la umăr veche. După cum se întâmplă, îi spui, ai multă experiență lucrând cu clienți care au probleme cu umerii. Puneți-o să o roage pe sora ei să vă sune. Pentru a îndulci afacerea, oferiți un card pentru o evaluare gratuită și abonament de o săptămână la sala dvs. de sport.
(Sfat profesional: asigurați-vă că aveți acele cărți la îndemână.)
Următoarea parte este crucială:
Găsiți un articol minunat legat de ceea ce tocmai ați aflat despre potențialul client. În acest caz, ar fi ceva despre reabilitarea umărului. Și dacă este ceva ce ai scris? Scor dublu cuvânt.
Trimiteți-o clientului dvs. în termen de 24 de ore de la conversație, rugându-i să o transmită sorei sale. Acest lucru le amintește clientului să îi spună surorii sale despre dvs. și subliniază valoarea serviciului dvs.
4. Urmăriți fiecare oportunitate
Am urmărit odată cu un lead timp de opt luni înainte ca el să devină în cele din urmă client. Dar când a făcut-o, a plătit 4.463,50 dolari în avans pentru 50 de sesiuni. S-a întâmplat la începutul carierei mele și este o lecție pe care nu o voi uita niciodată. Chiar și astăzi, la câțiva ani după ce am trecut de la formarea clienților la formarea de formatori, urmărirea perspectivelor este o parte crucială a modelului meu de afaceri.
Clientul respectiv este un exemplu de manual de „plumb lent”. Cu toții ne place opusul său, perspectiva rapidă care intră pe ușă gata să înceapă și dispuși să plătească orice se întâmplă să taxăm. Aceste perspective sunt minunate, dar rare. Oportunitățile lente sunt norma și, pentru a le converti în clienți, trebuie să fiți atât răbdători, cât și persistenți, cu un sistem care să vă reamintească să urmăriți în mod regulat.
Acest lucru este valabil mai ales atunci când abia începeți. Știu că programul dvs. are o mulțime de locuri deschise, ceea ce înseamnă că nu puteți accelera procesul de luare a deciziilor cu teama de a nu rata.
Dar se aplică și formatorilor experimentați. Luați-l pe Gavyn Berntsen, de exemplu, proprietarul Start Afresh Personal Training în Noua Zeelandă și absolvent al Academiei de antrenori online. Folosind un șablon de e-mail OTA, s-a reconectat cu 100 de foști clienți pentru a le ura un an fericit.
În fiecare e-mail, el a adăugat o linie unică clientului respectiv - ceva ce și-a amintit din timpul antrenamentului lor împreună.
Patru dintre ei i-au mulțumit imediat pentru bilet și i-au spus că sunt gata să înceapă să se antreneze din nou.
Lecția pe care a învățat-o: „Doar urmărește-ți contactele pierdute. De fapt, vor să audă de tine. ”
Cum să urmăriți cu un potențial
Nu trebuie să faceți nimic elegant sau inteligent. Pur și simplu verificați la fiecare câteva săptămâni. Întreabă cum le merge. Nu încercați să vindeți din greu; dacă asta avea să funcționeze, ei ar fi deja clienții tăi.
Și nu o faceți spammy. Personalizați-l în moduri mici, care vă arată că vă amintiți cine sunt și de ce au venit la voi în primul rând.
O modalitate ușoară de urmărire: cărțile de vacanță. Trimiteți-le clienților actuali pentru a vă ajuta cu reținerea și recomandările, foștilor clienți pentru a le reaminti cât de mult au beneficiat de antrenamentele dvs. și viitorilor clienți pentru a le arăta că sunteți gata pentru ei ori de câte ori sunt gata pentru dvs.
5. Scrieți conținut care merită distribuit
Oamenii văd scriitorii ca experți pe subiectele pe care le tratează. De ce? Nici o idee. Nu am făcut regulile. Știu doar să le folosesc.
Auto-publicați un pamflet pe care îl puteți oferi la sala de sport. Porniți un blog. Trimiteți un buletin informativ săptămânal în lista dvs. de e-mail. Oricare dintre aceste opțiuni poate servi drept material de marketing.
Iată un exemplu: să spunem că un membru al sălii de sport participă la o cină cu un prieten care se plânge de dureri de spate. Persoana își amintește că a văzut broșura dvs. sau o postare pe blog pe care ați tipărit-o și ați fixat-o pe buletinul de la sala de sport sau un buletin informativ trimis de cineva.
Orice ar fi, o transmite prietenului ei.
Impresionat, prietenul îți face o vizită. V-ați poziționat deja ca expert, astfel încât afacerea ar trebui să fie ușor de încheiat.
Câteva sfaturi de scris: Păstrați limbajul simplu. Fraze scurte, cuvinte simple. Evitați jargonul și nu încercați să fiți profund. Pentru probe, deschideți orice revistă de fitness.
Luați în considerare investițiile în cartea Despre scrierea bine. Vă va duce scrierea la noi niveluri.
Nu sunteți sigur despre ce să scrieți? Începeți prin a vă nota gândurile despre articole și studii de fitness pe măsură ce le citiți. (Citiți aceste lucruri, nu-i așa?) Asigurați-vă că aveți tot timpul un notebook și un pix.
Dacă gătești o masă hrănitoare, scrie despre aceasta. Aflați un exercițiu nou? Știi ce să faci. De acolo, alegeți domeniile în care sunteți competenți și acordați atenție problemelor obișnuite cu care se confruntă oamenii.
Amintiți-vă, tuturor le place să se laude când cunosc un expert. Scopul tău este să fii expertul cu care se laudă. Cel mai bun mod de a face acest lucru este prin crearea de conținut pe care clienții și adepții dvs. vor dori să îl partajeze.
Programează timpul din calendarul tău pentru a-ți comercializa afacerea de instruire personală
Faceți toate lucrurile pe care tocmai le-am descris - sau chiar unele dintre ele - iar lista dvs. de clienți va fi în curând plină. Dar asta duce la o altă întrebare: Cum îl mențineți plin? Cum puneți gaurile inevitabile atunci când clienții trec mai departe?
Priviți programul la fiecare două săptămâni. Cunoașteți vreun client care va pleca în curând sau va lua concediu prelungit? Există cineva care și-a asumat un angajament pe termen scurt și nu pare probabil să re-relueze?
Nu așteptați ca deschiderile să vă afecteze veniturile. Acționează acum. Dacă aveți o listă de așteptare, trimiteți un e-mail prietenos oferindu-le prima fotografie la deschiderile anticipate - mai ales dacă sunt la ore râvnite dimineața sau seara devreme.
Dacă nu aveți potențiali aliniați, trebuie să remediați problema. Spuneți colegilor, solicitați clienților recomandări, lucrați-vă rețeaua de profesioniști și profesioniști din domeniul sănătății.
Și dacă aveți încă întrebări despre cum să obțineți mai mulți clienți de antrenament personal, chiar și după ce ați folosit aceste sfaturi și tactici, nu ezitați să întrebați.
