Lara Evans 24 aprilie 2008

all-organic

Comercianții cu amănuntul de produse naturale sunt, în multe privințe, ca mamele: munca lor nu se face niciodată. Servind ca gardian pentru copiii lor consumatori, ei caută în permanență modalități mai bune de a furniza. Ar putea ca următorul nivel de aprovizionare să fie un magazin cu produse alimentare ecologice?

În Europa, magazinele cu produse ecologice sunt un succes furibund. În septembrie 1998, Georg Schweisfurth, Johann Priemeier și Richard Mueller au deschis Basic, un magazin alimentar organic, plantat în inima orașului München, Germania. Supranumit „bio-supermarket”, conceptul de bază a venit de la producătorii care au recunoscut că cererea consumatorilor pentru opțiuni mai mari de alimente organice nu a fost satisfăcută. Era nevoie de un intermediar.

„Există o lungă tradiție a agriculturii ecologice în Germania”, spune Schweisfurth, care a fost crescut la o fermă și instruit ca măcelar. După ce a studiat economia și sociologia, Schweisfurth a cofondat o fermă integrată în sudul Germaniei care include producția de bovine, terenuri verzi și furaje, o plantație de legume, măcelărie, brutărie, brânzeturi, fabrică de bere și restaurant. Ferme precum acestea sunt comune în Germania, dar nu pare să existe un mecanism bun de distribuție pentru produsele agricole.

Recunoscând deconectarea dintre fermier și consumator, Schweisfurth și colegii săi au început să facă planuri pentru a-i uni pe cei doi. „[Supermarketurile convenționale] nu pot aduce spiritul agriculturii ecologice oamenilor”, spune Schweisfurth. El crede că oamenii sunt flămânzi după spirit.

Observând prosperitatea marilor magazine de produse naturale din Statele Unite, cei trei bărbați au implementat multe dintre aceste concepte de marketing - lumină naturală strălucitoare, afișaje de produse frumoase, culoare largi și un personal educat, orientat spre clienți - și au deschis Basic Supermarket.

Ajutat de controverse alimentare întâmplătoare - „Frankenfoods” a ajuns în prim-plan la câteva luni după deschiderea magazinului și sperieturile vacilor nebune au furorit pe tot continentul - Basic a fost primit cu mare fanfară de către consumatori și producători. Schweisfurth, Priemeier și Mueller și-au extins rapid magazinul emblematic pentru a transporta peste 16.000 de SKU - produse aproape în întregime proaspete și produse alimentare ambalate - susținute de 250 de angrosiști. De atunci au deschis încă două magazine, altul la München și unul la Stuttgart.

„Ne-au trebuit șase luni pentru ca primele două magazine să devină profitabile și al treilea magazin aproximativ nouă luni”, spune Schweisfurth, care funcționează ca CEO al Basic. Planurile lor de extindere includ trei lansări de magazine în fiecare an.

În timp ce Schweisfurth a dovedit viabilitatea unui supermarket complet organic în Germania, colegii săi din Regatul Unit au avut dreptate. În ianuarie 1999, Fresh & Wild și-a deschis primul magazin de produse alimentare organice în Notting Hill, un cartier modern din Londra.

Fresh & Wild a ieșit din eforturile de colaborare ale lui Haas Hasson, fondator al Alfalfa’s și Bryan Meehan, nativ irlandez, comerciant Guinness și absolvent de MBA la Harvard Business School. Cei doi bărbați s-au întâlnit atunci când încercau să cumpere același magazin de produse naturiste din Londra. Mai degrabă decât să concureze, au colaborat pentru a deschide prima piață complet organică din Londra. La fel ca omologul său german, Fresh & Wild a primit o doză sănătoasă de publicitate atunci când mass-media a promulgat prezența alimentelor modificate genetic. Datorită publicului captiv și strategiilor puternice de comercializare ale proprietarilor, magazinul a fost creat pentru succes.

Pentru a crea un aspect proaspăt și a se îndepărta de imaginea înghesuită și în stil vechi a magazinelor de produse naturiste, proprietarii Fresh & Wild, la fel ca proprietarii de bază, au încorporat multe concepte de marketing din S.U.A. băcănie ovăz sălbatic/lucernă și alimente întregi.

"SUA sunt foarte buni la comercializare. Căutăm totul", spune Meehan, explicând că angajarea personalului de serviciu educat a fost esențială, un alt lucru luat din S.U.A. comercianții cu amănuntul. Haas și Meehan s-au asigurat, de asemenea, să încorporeze un suc-bar, o cafenea și o delicatese, creând o atmosferă primitoare în care clienții pot face cumpărături, se pot întâlni cu prietenii la cafea, pot lua prânzul sau pur și simplu stau.

Strategiile de marketing s-au dovedit rapide și Haas și Meehan au deschis o a doua locație trei luni mai târziu. Astăzi, există șase piețe Fresh & Wild în și în jurul Londrei, iar planurile de extindere includ deschiderea a două magazine în fiecare an pentru următorii trei ani, și mai mult după aceea.

„Când am început, aveam alți trei concurenți”, spune Meehan. "Proprietățile imobiliare [prețurile sunt] foarte mari, există o mulțime de cifră de afaceri și este o afacere complicată. Am investit foarte mult la început, am strâns 12 milioane de dolari [pentru a crea] infrastructura și acum ne-am avansat în fața concurenților noștri . " Magazinele Fresh & Wild au început să obțină un profit la 12-18 luni după deschidere și acum au vândut în medie 1.300 dolari pe picior pătrat.

Având în vedere succesul europenilor, este timpul pentru SUA comercianții cu amănuntul să facă din toate produsele organice următoarea nișă excelentă a magazinelor alimentare?

Un peisaj diferit
Există mai multe obstacole în S.U.A. comercianții cu amănuntul se confruntă cu faptul că Schweisfurth și Meehan nu: aprovizionarea organică, valorile consumatorilor și parcarea, pentru început.

Agricultura ecologică este răspândită în Europa. Potrivit sondajului SOEL (februarie 2002, www.soel.de), agricultura în Regatul Unit este de 3,3 la sută organică, Germania fiind în urmă cu 3,2 la sută. Unele țări evaluează și mai mult: Austria și Elveția sunt aproape de 9%, iar Italia și Finlanda se situează la 6,7%. În Statele Unite, doar 0,02% din ferme sunt ecologice.

Mai mult, mulți lideri europeni își stabilesc obiective ambițioase pentru a facilita transformarea în organic. De exemplu, ministrul german pentru siguranța consumatorilor, nutriția și agricultura, Reuate Künast, a declarat că până în 2010, 20 la sută din fermele germane vor fi ecologice. Belgia, Olanda și Țara Galilor trag cu 10% până în 2010, iar Norvegia cu 9% până în 2009. S.U.A. legiuitorii nu și-au stabilit obiective privind agricultura ecologică.

Cu astfel de resurse, producătorii europeni pot furniza o mare varietate de alimente care pur și simplu nu sunt disponibile ca certificate ecologice în Statele Unite. Mai mult, dacă există un produs pe care Schweisfurth îl decide să vrea să transporte în Basic, poate găsi deseori mici producători care își pot transforma procesele de producție în organice pentru a-l furniza. Astfel de producători sunt dispuși, deoarece li se oferă prețuri premium, și este relativ ușor pentru ei să devină certificați, deoarece funcționează la standarde aproape organice. „Există producători la scară mică în Germania, spre deosebire de SUA, unde există producție de masă”, spune Schweisfurth. "Încă avem produse fabricate manual, deoarece există un spirit de calitate. Aceasta este o valoare de bază."

Meehan este de acord, adăugând că aprovizionarea poate fi, de asemenea, mai puțin o problemă în Europa, deoarece clienții gândesc diferit alimentele organice. Luând un pachet de cookie-uri organice de tip Oreo, Meehan explică: „Există o diferență între organice autentice și organice de zi cu zi. Încercăm să oferim mâncare autentică”.

Marea majoritate a produselor din magazinele Fresh & Wild și din magazinele Basic sunt produse alimentare. Câteva suplimente și produse de sănătate și frumusețe completează Fresh & Wild, în timp ce Basic poartă câteva articole de îmbrăcăminte organice pentru copii.

Magazinele cu produse ecologice din Europa se bazează, de asemenea, pe alte diferențe ale consumatorilor. Cumpărătorii lor vor veni probabil în magazine de până la patru ori pe săptămână pentru a ridica alimente proaspete. Cumpărătorii americani, pe de altă parte, vor face probabil cumpărături în valoare de o săptămână sau mai multe într-o singură călătorie.

Dar poate că este vorba atât de mult despre parcare, cât și de valorile esențiale. Schweisfurth și Meehan se minunează amândoi de S.U.A. magazine, toate având parcări. În timp ce locațiile foarte populate din Europa se dovedesc benefice pentru o bază puternică de consumatori, parcarea este inexistentă - poate un lucru bun dacă acest lucru îi ajută pe cumpărători să revină de câteva ori pe săptămână pentru a ridica roșii proaspete.

Ce înseamnă asta pentru mine?
În timp ce un magazin de produse alimentare ecologice ar fi într-adevăr un punct de diferențiere pentru un S.U.A. vânzător cu amănuntul, este probabil ca acum să fie un magazin destul de mic. "Resursele lipsesc", spune Travis Tabor, vicepreședinte executiv al Advantage Sunbelt Sales and Marketing cu sediul în St. Louis. Augustin, Fla. "Partea de producție este de aproximativ 40 [la sută] până la 50 la sută din drum. Există o mulțime de produse bune", spune el, "care nu sunt încă organice, deoarece ingredientele pur și simplu nu sunt disponibile".

Tabor recomandă valorificarea alimentelor organice pe care le transportă magazinul dvs. Cuvântul organic poate fi un instrument de marketing. "Natural este atât de bastardizat acum, încât nu are niciun sens ", spune Tabor." Luați în considerare adăugarea cuvântului organic la numele magazinului dvs. - are în continuare greutate. "

Crearea unei „zone organice” sau a unei „zone o”, așa cum o numește Tabor, va promova și vânzările de alimente organice. Zona de rotație ridicată, explică Tabor, este spațiul de rafturi de nivel mediu, între nivelul ochilor și nivelul genunchiului pentru cumpărătorul tău mediu de 5 picioare și 7 inci.

„Când un produs este mutat la acest nivel, vânzările cresc cu 80%”, spune Tabor. "Puneți-vă cel mai bun picior înainte și recompensați companiile pentru că au produse organice plasându-le în zona o. Și în cele din urmă, pe măsură ce piața crește, alimentele neorganice vor fi aruncate complet de pe rafturi."

O altă metodă de semnalizare a produselor organice față de produsele convenționale, spune Tabor, este adăugarea punctelor roșii la SKU-urile pentru produsele organice.

Și, în cele din urmă, luați în considerare stabilirea unui obiectiv pentru dezvoltarea organică. De exemplu: 85% organice la sfârșitul anului 2003.

La fel ca mama, în calitate de gardian - furnizorul și protectorul clienților noștri iubiți - trebuie să continuăm acești pași înainte.

Lara Evans este editorul director al Viață delicioasă revistă.

Comercializator de alimente naturale volumul XXIII/numărul 5/p. 24, 28