HubSpot recomandă, de asemenea, acest ghid pentru crearea de prezentări care încheie oferte.
Vânzarea dvs. de vânzări poate face sau rupe afacerea, deci este o idee bună să aveți acest lucru pus înainte de a vă întâlni cu clientul. Este linia dvs. de deschidere, cartea dvs. de vizită verbală și primul lucru pe care îl va auzi clientul dvs. atunci când sunați sau vă veți întâlni.
Am fost în vânzări de aproape 16 ani și am auzit partea mea echitabilă atât de pitch-uri grozave, cât și de pitch-uri mai puțin decât stelare.
Pentru această postare, aș dori să discut despre anatomia unui pitch de vânzări bun și să împărtășesc exemple ale celor mai bune pitchuri de vânzări pe care le-am auzit vreodată.
Ce este un pitch de vânzare?
O prezentare de vânzări este o prezentare de vânzări condensată în care un agent de vânzări explică natura și beneficiile afacerii lor, în mod ideal în mai puțin de unul sau două minute. Piesele de vânzare sunt adesea denumite „piste de ascensor”, deoarece acestea ar trebui să poată fi livrate în limitele de timp ale unei singure călătorii cu liftul.
Agenții de vânzări au trecut de punctul de a oferi clienților prezentări de o oră pentru a vinde produse sau servicii. Nimeni nu are acest tip de timp și, ca să fiu sincer, dacă ai nevoie de o oră pentru a-ți transmite propunerea de valoare, o faci greșit.
Se numesc terenuri de ascensor dintr-un motiv. În mod ideal, dacă îmi oferiți unul, aș putea să înțeleg ce aveți de oferit în timpul necesar pentru a ajunge din hol până la etajul meu.
Un vânzător bun ar trebui să fie capabil să-și transmită mesajul în mod convingător și concis. Dacă reușești să-ți dai seama de vânzări, șansele sunt că vei avea mai mult timp să vorbești.
Cum se face un pitch de vânzări
- Fă-o scurtă.
- Fă clar.
- Explicați cine sunt clienții dvs.
- Explicați problema cu care se confruntă.
- Explicați modul în care produsul dvs. îl poate rezolva
- Descrieți cum va arăta succesul ca urmare a utilizării produsului dvs.
1. Fă-l scurt.
O prezentare de vânzări nu este o prezentare convențională. Nu veți avea diapozitive PowerPoint. Nu veți avea produse de patiserie gratuite pe o masă de sală de ședințe. Și, mai presus de toate, nu veți avea timp și răbdare pentru publicul dvs. pentru mult timp - cel puțin nu până când nu vor fi vândute pe terenul dvs.
2. Faceți-o clar.
Acest lucru se leagă de punctul anterior. Nu aveți timp să mergeți pe tangente sau să vorbiți despre altceva decât mesajul pe care încercați să îl transmiteți. Pasul tău trebuie să fie slab și la obiect. Trebuie să se înregistreze imediat la ascultătorul dvs. Asta înseamnă să vorbești cu intenție și claritate.
3. Explicați cine sunt clienții dvs.
Luați în considerare imaginea pe care o veți picta în pitch. Oferiți ascultătorilor dvs. perspectiva cine cumpără produsul sau serviciul dvs. Vor să știe că aveți în vedere o piață profitabilă și angajată. Fiți specific în identificarea cine va fi interesat de produsul dvs. și încercați să transmiteți de ce ascultătorii dvs. ar trebui să fie interesați de ele.
4. Explicați problema cu care se confruntă.
Acoperiți de ce baza dvs. de clienți are nevoie de dvs. Piața dvs. țintă este la fel de valoroasă ca problemele pe care le puteți rezolva pentru ele. Transmite o problemă cu care se confruntă în mod constant. Dacă lansați un software de foaie de calcul pentru contabilii cu funcționalitate Excel nu are, puteți discuta cât de greu este să țineți contabilitatea fără caracteristicile unice ale software-ului dvs.
5. Explicați modul în care produsul dvs. îl poate rezolva.
Iată de unde începi să le aduci pe toate acasă. Ați stabilit cui vindeți. Ați stabilit de ce le vindeți. Acum, trebuie să stabiliți de ce ar cumpăra de la dvs. Ce poți face mai bine decât concurența ta? În exemplul contabil, puteți atinge modul în care caracteristicile dvs. unice de vizualizare a datelor fac munca ocupată mai eficientă.
6. Descrieți ce succes va arăta succesul cu produsul dvs.
Arătați avantajele produsului dvs. la o scară mai largă. În exemplul pe care l-am folosit, puteți vorbi despre modul în care contabilii care folosesc software-ul dvs. au mai mult timp de petrecut cu clienți importanți sau flexibilitatea de a petrece timp cu familiile lor. Arătați cum produsul dvs. îmbunătățește viața clienților dvs. în ansamblu.
În mod ideal, pitch-ul dvs. ar trebui să fie un singur liniar care să rezume ce face compania dvs., cum o fac și pentru cine. Și aceasta nu este doar o cerință pentru reprezentanții de vânzări. Oricine din compania dvs. - de la CEO până la consultanți în vânzări, trebuie să vă cunoască pe de rost linia de vânzări pe o singură linie.
Pentru compania mea, InsideSales.com, un singur liner ar fi: „Ajutăm vânzătorii să construiască și să închidă mai multe conducte mai rapid folosind inteligența artificială”.
Deci, cum ar trebui să începeți pitch-ul dvs. de vânzări?
Cadrul de vânzări
Aceasta este versiunea cu o singură linie, dar dacă aveți timp să vă extindeți corect și să lucrați la o conversație, atingeți punctele de interes. Iată un cadru pe care îl puteți utiliza pentru construirea pasului elevatorului:
- Problemă: Începeți cu o declarație sau o întrebare despre problema pe care o rezolvați și împărtășiți statistici deschise. Răspunde de ce.
- Declarație de valoare: Distribuiți o declarație de valoare foarte clară și concisă. Fii orientat spre acțiune și concentrat pe rezultat. Evitați utilizarea jargonului. Distribuiți beneficii.
- Cum facem: Evidențiați diferențiatori unici și explicați ce faceți.
- Puncte de probă: Oferiți exemple de referință clare și enumerați realizările recunoscute. Distribuiți validarea și premiile industriei.
- Povești ale clienților: Împărtășiți exemplele și succesele clienților. Spuneți povești emoționale și personalizate ale clienților. Fă-l real și tangibil.
- Întrebare interesantă: Închideți pitch-ul cu o întrebare deschisă, creând un spațiu pentru a purta o conversație.
Multe companii folosesc povești de succes în pitch-urile lor pentru a asigura vânzarea. Eliminarea numelui funcționează cu adevărat, deci asigurați-vă că utilizați acest lucru în avantajul dvs. Și dacă produsul dvs. este mic sau suficient de ușor pentru a vă păstra în buzunar, ar trebui să aveți întotdeauna unul la îndemână pentru a vă arăta perspectiva.
Întotdeauna subliniez nevoia unui pitch concis de vânzări. Așadar, păstrați-l liber de jargonul profesional, nu intrați în buruieni și asigurați-vă că vorbiți mai mult despre dvs. decât despre dvs.
Nimic nu este mai descurajant decât un vânzător de laudă care vorbește despre ei înșiși, despre compania lor sau despre serviciile lor. Așa numesc eu „monstrul”. Actorul din povestea ta este clientul, nu tu - punct.
Distribuția contează
În cele din urmă, prezentarea și distribuția sunt totul. Trebuie să livrați pitch-ul dvs. de vânzări persoanei potrivite la momentul potrivit cu instrumentele potrivite la îndemână (cum ar fi o demonstrație, o încercare gratuită sau o prezentare).
Vânzarea începe cu lista dvs. de contacte. Definiți-vă lista și persoanele, cunoașteți informațiile de contact corecte ale acestora, primiți o introducere și asigurați-vă că le contactați la un moment al zilei în care este posibil să răspundă. Aici intervine tehnologia inteligentă de vânzare.
Idei pentru vânzări
- Spune o poveste.
- Includeți o propunere de valoare.
- Personalizați pitch-ul de vânzări.
- Schimbați tonul.
- Exersează-ți pitch-ul.
- Încearcă să nu folosești metafore.
- Creați un moment WOW.
- Apelează-i emoțional.
- Sprijină-l cu fapte.
- Trageți în frica lor de a pierde.
- Educați-i.
Cum puteți face ca vânzările dvs. să fie cât mai bune? Iată câteva idei de vânzări.
1. Spune o poveste.
Păstrați-i pe ascultători implicați spunând o scurtă poveste. Povestea ar putea fi fie despre companie, fie despre cum un client a găsit succes prin produsul sau serviciul dvs.
2. Includeți o propunere de valoare.
Ce valoare veți oferi pentru această persoană sau compania acesteia? În timp ce pitch-ul dvs. trebuie să fie scurt și plăcut, propunerea de valoare este nucleul pitch-ului dvs. de vânzări.
3. Personalizați pitch-ul de vânzări.
Cu cine vorbesti? Asigurați-vă că prezentarea dvs. de vânzări este relevantă pentru ei și le atrage interesul. Îl veți putea personaliza astfel încât să se adreseze elementelor care sunt cele mai importante pentru persoana cu care vorbiți.
4. Schimbați pitch-ul.
Există o varietate de tipuri de vânzări pentru a alege:
- Pitch-ul de vânzare cu un singur cuvânt
- Întrebarea Vânzări Pitch
- Piesa de vânzări rimată
- Tema de vânzări a subiectului
- Pitchul de vânzări Twitter
- Pixar Sales Pitch
În funcție de potențialul client și situație, modificați tipul de pitch pe care îl utilizați.
5. Exersează-ți pitch-ul.
Practică, practică, practică. După ce ți-ai creat pitch-ul, practică-l, astfel încât să te simți confortabil prezentându-l în fața clienților potențiali.
6. Încearcă să nu folosești metafore.
Șansele sunt că vânzările dvs. nu se întâmplă într-o clasă de engleză. Ideea de a încorpora comparații vii și inteligente ar putea părea eficientă în teorie, dar există șanse mari să vă confundați perspectiva. Amintiți-vă, doriți să păstrați lucrurile clare.
7. Creați un moment WOW.
O modalitate de a vă asigura că tonul dvs. este memorabil este prin suflarea minții ascultătorului sau a destinatarului. S-ar putea să faceți acest lucru afirmând un fapt care este contra-intuitiv, demonstrând cel mai bun punct de vânzare al produsului/serviciului într-un mod șocant, spunând o poveste extraordinară sau subliniind caracteristica sa cea mai unică.
8. Apelează-i emoțional.
Înțelegerea clienților dvs. este esențială pentru a stabili în mod constant vânzările și, atunci când faceți acest lucru, este bine să transmiteți acest lucru. O modalitate de a face acest lucru este să vă rotiți parțial pitch-ul în jurul experienței lor de viață și a punctelor comune dintre voi și ei.
9. Sprijină-l cu fapte.
În timp ce consumatorii iau decizii mai des cu emoție, trebuie totuși să raționalizeze decizia pentru ei înșiși și/sau alte părți interesate cheie. Oferind statistici sau studii de caz care susțin apelul emoțional, oferiți credibilitate care îi va ajuta să se simtă ca și când ar lua decizia corectă.
10. Apăsați în frica lor de a pierde.
Frica de a pierde (FOMO) este un motivator puternic și poate crea un mare sentiment de urgență. Ultimul lucru pe care îl doriți este ca aceștia să fie uimiți de pitch-ul dvs. de vânzări, dar să amâneți suficient de mult timp pentru ca sentimentul să dispară. În schimb, determină-i să acționeze imediat.
11. Educați-i.
Vrei să te instalezi ca o autoritate în spațiul tău. Unele fapte interesante și relevante vă pot ajuta să atrageți atenția clienților dvs. și să adăugați un anumit grad de legitimitate și încredere în pitch.
Exemple excelente de vânzări
Am promis că îți voi da câteva exemple de pitch-uri de vânzări grozave și au fost destul de distractive de colectat.
1. Brightfunnel
„Brightfunnel este o platformă de atribuire a marketingului concepută pentru a ajuta specialiștii în marketing să înțeleagă adevărata valoare a atingerilor lor de marketing și impactul lor asupra veniturilor și a călătoriei cumpărătorului.”
Datele arată de fapt că un pitch scurt este mai bun. Gong.io, de exemplu, demonstrează că a vorbi despre compania dvs. pentru mai mult de două minute omoară vânzarea. Concursul nostru a servit, de asemenea, ca un experiment bun. Am avut aproape 7.500 de voturi la concursul nostru de vânzări, iar primele două au fost cele mai scurte la sub 35 de secunde. Cu cât tonul este mai lung, cu atât mai puține voturi au obținut.
Nu pot sublinia suficient acest lucru: ajutați-vă clientul să înțeleagă ce faceți, pentru cine o faceți și cum în mai puțin de două minute.
Clientul dvs. este ocupat și nu are mai mult de două minute de petrecut cu dvs. Un pitch scurt de vânzări te ajută și ca agent de vânzări, deoarece cu cât poți descalifica mai repede persoanele care nu sunt interesate de oferta ta, cu atât poți ajunge mai repede la cineva care este.
2. Conga
„Suntem o suită de soluții inteligente de automatizare pentru Salesforce, pentru orice, de la date, documente până la raportare.”
Acesta a fost numărul doi pe lista noastră și al doilea cel mai popular concurs. Am avut peste 2.000 de voturi pentru acesta. Acest pitch scurt a depășit altele la conferința anuală Dreamforce a Salesforce, deoarece vorbește pur și simplu la nevoile utilizatorului. Într-o scurtă propoziție, primesc personajul (utilizatorii Salesforce), problema (tratarea cu prea multe informații și prea puține informații), planul (utilizarea soluțiilor inteligente de automatizare) și succesul (rezolvarea tuturor acestor lucruri prin automatizare).
3. Inclusiv
"Mi-am dat seama că nu eram doar eu, că aceasta era o problemă sistemică cu discriminarea persoanelor pe criterii de rasă, orientare sexuală și multe altele. Am decis să luăm măsuri și să construim o nouă platformă unde oamenii de toate mediile pot călători și rămâneți cu respect, demnitate și dragoste ... și Innclusive.com s-a născut. "
Iată un exemplu extraordinar de pitch de vânzări bazat pe text. Pe pagina lor Povestea noastră, fondatorul și CEO-ul Innclusive își spune povestea personală despre aflarea discriminării în industria călătoriilor și a rezervărilor. Această poveste prezintă o problemă și apoi poziționează organizația ca soluție la această problemă.
Oamenii sunt conectați la poveste și asta face ca acest pitch să fie atât de eficient.
4. Vidyard
„Suntem o platformă video B2B pentru companii. Schimbăm modul în care organizațiile își comunică conținutul video prin îmbarcare, instruire și partajare a cunoștințelor, precum și extern prin vânzări, marketing și asistență pentru clienți. Putem arăta rentabilitatea investiției dvs. de marketing video inițiative urmărind cine vă urmărește videoclipurile și pentru cât timp, astfel încât să puteți justifica cheltuielile pentru aceste videoclipuri. "
Vidyard este o companie care face furori - în principal pentru că oamenii de vânzări găsesc video un instrument eficient de prospectare. Au descoperit că pitch-urile excelente de vânzare sunt personalizate și ce modalitate mai bună de a face asta decât să adăugați o față umană la mesajul dvs.?
Vânzările lor sunt semnificative nu numai pentru că își identifică clar perspectiva din prima teză (companiile B2B care utilizează platforme video pentru vânzări, marketing sau activare), dar se concentrează și asupra avantajului competitiv pe care îl au din start. Nu doar vând acest serviciu, ci „schimbă modul în care comunici”, și asta face diferența.
Datele Gong.io au arătat, de asemenea, că lăsarea discuției despre concurență prea târziu în conversație ți-a ucis vânzarea. Vidyard știe acest lucru, motiv pentru care se asigură că îl includ în pitch.
5. LISNR
„În 2012, o singură credință i-a reunit pe fondatorii LISNR: sunetul cu ultrasunete este mai bun. Acești indivizi au înțeles nevoia crescândă de o soluție independentă de dispozitive și platforme pentru trimiterea de comunicări scurte înainte și înapoi la nivel de software. Ei credeau că companiile nu ar trebui Nu trebuie să cheltuiți pentru hardware sau procese costisitoare pentru a genera mai multe experiențe conectate și fără frecare. "
Găsit pe site-ul web LISNR, acest pitch de vânzări își folosește povestea de origine pentru a explica atât cum a devenit organizația lor, cât și ce își propun să realizeze. Acest lucru oferă mai mult context produsului lor, făcând achiziționarea cu ei mai mult decât o simplă tranzacție, dar și o contribuție la o misiune mai mare și un sistem de credință.
6. Xactly
„Automatizăm și eficientizăm procesul de comision pentru organizațiile de vânzări. Pentru multe companii, asta înseamnă să vă scoateți dintr-o foaie de calcul Excel sau dintr-un sistem greoi cultivat acasă. Avantajul Xactly este că suntem în cloud din 2005. Noi am reușit să anonimizăm toate datele clienților noștri pentru a vă permite să utilizați diferite puncte de date atunci când luați decizia. "
Prezentarea de vânzări Xactly se concentrează pe problema pe care o are clientul - o parte importantă a unei prezentări de succes. Am discutat mai sus despre „monstrul meu” și ar trebui să vă faceți griji cu privire la asta atunci când creați un pitch. Xactly face asta bine. Trucul este să abordați problemele și preocupările clienților dvs. și să evidențiați modul în care produsul sau serviciul dvs. rezolvă aceste probleme. În cazul Xactly, este vorba de a-i face pe oameni să renunțe la sistemele vechi greoaie și la foile de calcul Excel.
7. G2Crowd
„G2Crowd este platforma vocală a utilizatorilor pentru ca oamenii să spună cu exactitate ce cred despre software și să nu li se spună de către analiști sau oameni care nu îl utilizează sau să primească o referință de la cel mai bun client. De fapt, o aud direct de la utilizator și interacționați cu oameni care folosesc efectiv produsul. "
Acesta este un mod interesant de a-ți construi pitch-ul: notează ceea ce îți enervează cu adevărat clientul și prezintă modul în care serviciul tău poate rezolva acest nemulțumire. Este un alt mod de a reformula nevoile clienților și funcționează deoarece este un mod puternic de a descrie situația.
Când discută despre modul în care vi se spune de către analiști ce trebuie să faceți sau despre persoanele care nu au folosit un produs, evidențiază o deconectare clară pe piață între ceea ce aveți nevoie și ceea ce obțineți. Compania permite utilizatorilor verificați de produse să scrie recenzii și devine o resursă esențială pentru utilizatorii lor.
De ce un pitch scurt pentru vânzări este un pitch bun
O notă importantă de făcut despre aceste pitch-uri de vânzări este că toate sunt uimitor de optimizate pentru o scurtă conversație - iar reprezentanții de vânzări au fost extrem de eficienți cu timpul lor.
Toate pitch-urile de vânzări de top la conferința anuală Dreamforce a Salesforce au fost sub 35 de secunde, în timp ce primii doi câștigători (reprezentanții de vânzări de la Brightfunnels și Conga) au putut explica ce face compania lor în 19 și respectiv 9 secunde.
Nu pot sublinia suficient cât de multă concizie contează pentru un pitch de vânzări. A vorbi prea mult, a folosi cuvinte de completare și a vorbi despre compania dvs. pentru mai mult de două minute poate distruge cu ușurință o conversație. Așadar, păstrați-vă viteza de vânzare scurtă, curată și simplă! Clienții dvs. vă vor mulțumi.
Notă editorului: Această postare a fost publicată inițial în 7 iunie 2019 și a fost actualizată pentru a fi cuprinzătoare.
Publicat inițial 12 august 2020 13:00:00, actualizat 12 august 2020