Maureen Kingsley

medici

Jennifer Grebow

Jennifer Grebow este redactorul-șef al Nutritional Outlook.

Relația dintre practicieni și industria suplimentelor alimentare este din ce în ce mai puternică.

Între jumătate și trei sferturi din toți adulții din Statele Unite raportează că au luat suplimente alimentare. Și în timp ce aproape jumătate dintre consumatori (48%) își cumpără suplimentele de la puncte de vânzare cu amănuntul cunoscute, potrivit unui raport publicat în 2011 de către asociația de suplimente alimentare Council for Responsible Nutrition (CRN; Washington, DC), mai mult de jumătate dintre ei 55 %) indică medicul sau medicul ca fiind cea mai de încredere sursă de informații fiabile privind suplimentele alimentare.

Cu atât de mulți consumatori care caută îndrumări cu privire la practicienii lor, nu este nevoie de un salt uriaș de imaginație pentru a considera că practicienii sunt poziționați să influențeze în mod semnificativ averea industriei suplimentelor, recomandând sau nu recomandând anumite suplimente pacienților lor. . și chiar distribuirea de suplimente.

De fapt, exact așa se întâmplă, se așteaptă ca mai mulți practicieni să recomande și, în special, să vândă suplimente pacienților în viitorul apropiat. Erik Goldman, editor al Holistic Primary Care: News for Health & Healing, care a sponsorizat Forumul de Marketing al Practicanților în Sănătate în luna aprilie trecută, confirmă: „Există mult mai mulți practicieni care folosesc suplimente, recomandă suplimente și, în unele cazuri, distribuie suplimente în birourile lor. ”Acum decât acum câțiva ani. Goldman a chestionat recent SUA practicienii cu privire la practicile lor și utilizarea lor a ceea ce a fost văzut istoric ca „medicină alternativă” și au constatat că 91% din 643 de respondenți (care includeau medici de asistență primară, asistenți medicali, medici naturopati și alții) recomandă în prezent suplimente, nutraceutice sau produse naturale pentru pacienții lor. Un 95% din totalul medicilor chestionați (în special în practica generală) fac acest lucru. Mai mult, 45% dintre respondenți iau în considerare distribuirea suplimentelor și a produselor naturale din cabinetele lor direct pacienților prin dispensar sau un serviciu online.

Toate aceste date prezintă foarte, foarte bine pentru industria suplimentelor și pentru cei care produc materiile prime pentru aceasta, în ciuda unor provocări în curs - în special, concurența puternică a drogurilor și un corp în continuă evoluție a științei definitive.

Construirea unei relații

De asemenea, un rol important și în creștere în relația generală pozitivă dintre practicieni și industrie este interesul primului de a căuta noi fluxuri de venituri. Gene Adamski, Foreman, Goldman și Douglas Laboratories, a cărui companie vinde suplimente practicanților pentru a le vinde propriilor pacienți, toate citează acest factor.

„Din ce în ce mai mulți practicanți vin activ la noi, dorind să exploreze suplimentarea în practicile lor”, spune Adamski. „Peisajul se schimbă în ceea ce privește modul de rambursare a practicienilor”, explică el, ceea ce a dus la o anumită nemulțumire în rândul proprietarilor de practici private care consideră că suferă venitul lor net. Pur și simplu, rambursarea asigurărilor de sănătate este în scădere, în timp ce cheltuielile generale ale cabinetului medical cresc.

„Medicii din cabinetele private se află la o răscruce de drumuri”, afirmă Goldman, „unde spun:„ Da, vreau să rămân independent în ciuda rambursării în scădere a companiei de asigurări, caz în care este posibil să trebuiască să-mi schimb modelul de cabinet. ” schimbările, spune el, pot lua forma pur și simplu adăugării de vânzări de suplimente și a altor noi surse de venit la cabinet sau pot însemna părăsirea rețelelor de asigurări în favoarea plății numai în numerar sau adoptarea unei structuri de concierge, în care pacienții plătesc un practicant anual și abonați-vă la serviciile sale. Sondajul Goldman relevă faptul că 47% - aproape jumătate din practicienii chestionați „iau în considerare o schimbare majoră a modelului lor de practică în următorii doi-trei ani”, în timp ce 53% „caută în mod activ noi fluxuri de venituri”, precum vânzările suplimentare.

Pe de altă parte, practicienii care nu dețin propriile practici, dar aparțin în schimb unor rețele mari de spitale sau clinici, nu sunt în general liberi să caute fluxuri de venituri suplimentare sau chiar să facă recomandări suplimentare care nu au fost sancționate în mod explicit de conducerea spitalului, astfel încât legătura cu industria în cadrul acestui grup este mai puțin solidă și crește mult mai lent.

O altă populație care este din ce în ce mai probabil să recomande pacienților suplimente nutritive este totuși profesioniștii din domeniul asistenței medicale. Asistentele și asistentele medicale „petrec mult timp cu pacienții lor și își petrec mult timp consilierea în ceea ce privește stilul de viață și dieta”, explică MacKay, de la CRN. Maestrul Farmacistului din plante este de acord cu MacKay asupra acestui punct, adăugând că majoritatea profesioniștilor în asistență medicală sunt femei și, la nivel național, femeile cumpără și consumă mai multe suplimente nutritive decât bărbații.

Alegerile practicianului

Doar ce suplimente recomandă practicienii și chiar le vând cel mai mult pacienților este clar; a apărut consensul dintre toți cei intervievați pentru acest articol. Probioticele, mineralele (cum ar fi fierul și calciul), acizii grași esențiali (cum ar fi omega-3) și vitaminele cu litere (cum ar fi D) conduc pachetul, urmate de multivitamine, suplimente de specialitate (cum ar fi coenzima Q10, recomandate în special de cardiologi, și SAM-e și crom) și fibre suplimentare. Extractul de afine este recomandat destul de liber și cu încredere de către cei din practica familială, adaugă MacKay al CRN și se așteaptă la o creștere a recomandărilor practicanților privind suplimentarea cu iod a pacienților gravide, pe baza constatărilor prezentate într-un document de poziție publicat în această vară de Academia de Pediatrie. despre efectul potențial al elementului asupra dezvoltării cognitive a fătului.

Recomandările și vânzările de vitamina D, care s-a bucurat de o recunoaștere enormă a numelui și popularitate în ultimii ani, ar putea în curând să fie „platou”, spune MacKay, pe baza unui recent SUA. Recomandarea Grupului de lucru pentru serviciile preventive ca medicii să întrerupă screeningul pe scară largă al vitaminei D. Grupul de lucru „crede că medicii ar trebui să folosească un pic mai multă judecată pentru a determina cine este expus riscului de deficiență”, explică MacKay, „și că numai acele persoane ar trebui testate. Deci, dacă clinicienii răspund la acest lucru, vom vedea un pic mai puțin de testare, dar se va stabiliza în mod similar cu modul în care s-a stabilizat calciul: popular pentru totdeauna, necesar, important. Dar nu cred că vom vedea că continuă creșterea ascendentă și interesul. ”

Mai departe, în spatele suplimentelor recunoscute pe scară largă și relativ bine considerate, sunt enzimele (deși această categorie este în creștere), așa-numitele alimente medicinale, homeopatice și ciuperci medicinale.

Motivele de sănătate pentru care practicienii sunt în prezent cel mai probabil să recomande suplimente pacienților, potrivit Adamski din laboratoarele Douglas, includ suportul cardiovascular, sprijinul autoimun, pierderea în greutate, ameliorarea stresului, deficitul de vitamine bazat pe prelucrarea sângelui, susținerea hormonilor, inflamația și generalitatea bunastare. La orizont, adaugă el, vor fi recomandări pentru produsele orientate spre hormoni și oboseală suprarenală ale femeilor, iar The Herbal Pharmacist’s Foreman prezice un interes tot mai mare pentru produsele pentru zahăr din sânge și sprijin anti-îmbătrânire.

Modul de distribuire și vânzare a suplimentelor

În sondajul Goldman, aproximativ două treimi dintre practicieni caută noi fluxuri de venituri pentru practicile lor; dintre aceștia, jumătate consideră distribuirea suplimentelor ca o modalitate de a genera mai multe venituri. Cele două metode majore prin care practicienii dispensează și vând sunt: ​​1) prin contractarea cu un producător de suplimente care operează un canal de vânzare exclusiv pentru practicieni, cum ar fi Douglas Laboratories și 2) prin aderarea și utilizarea unei platforme online, cum ar fi PureRxO și Natural Partners, care permite practicienilor să comande diverse produse și mărci dintr-o locație virtuală sau să creeze site-uri web individuale și să mențină stoc virtual pentru pacienți.

Pentru distribuirea în cabinet, Adamski spune că, în funcție de specialitatea practicantului, dacă există, și de cât de integrantă este practica sa, un practicant ar putea transporta și stoca oriunde de la 10 la 100 de produse diferite. „Avem conturi mai mici care comandă de la noi de două ori pe an”, explică el, „și conturi mai mari care comandă produs în fiecare zi”. Odată ce un practicant a contractat cu Douglas Laboratories, spune Adamski, compania oferă „programe de satisfacție a pacientului pentru care pacientul îl poate apela direct pe Douglas sau poate intra online”. În acel model, produsul este livrat direct pacientului în numele practicantului, iar practicianul primește o reducere din vânzare.

Pentru aranjamentul online, platforma Web pune la dispoziție diverse mărci și produse suplimentare, iar în unele cazuri (ca și în cazul PureRxO) practicantul își configurează propriul site web pe acea platformă. Practicantul specifică ce produse sunt „stocate” pe site-ul său, iar pacienții pot face cumpărături acolo. Practicianul ia un procent din vânzări.

Conectarea cu practicieni

Producătorii de suplimente ar fi înțelepți să educe strategic și să se comercializeze către practicieni care recomandă sau distribuie suplimente pacienților. După cum afirmă Goldman pentru Holistic Primary Care, „74% dintre practicienii chestionați recomandă pacienților lor cel puțin o marcă specifică de supliment. Dar asta înseamnă, de asemenea, că 26% nu recomandă anumite mărci, deci există cu siguranță un efort de marcă care trebuie să se întâmple în acest spațiu. ”

Foreman Farmacistul pe bază de plante consideră că majoritatea practicienilor își vor păstra distanța față de mărcile care sunt, în general, accesibile publicului prin intermediul unor puncte de vânzare cu amănuntul, cum ar fi Whole Foods sau GNC. „Cel mai probabil, practicienii vor dori să recomande sau să distribuie o marcă pe care pacientul nu o poate obține de la un retailer important. Vor ca pacienții să vină la ei pentru asta ", spune el, ceea ce ar sugera că canalul de vânzări direct către medic ar putea fi calea cea mai de succes pentru producătorii de suplimente.

MacKay adaugă că unele dintre companiile membre ale CRN sunt deja „foarte concentrate pe” lucrul cu practicieni. Aceste companii fac „eforturi semnificative pentru a participa la conferințele medicale, folosindu-le ca oportunități de educare la sesiunile de sponsorizare corespunzătoare”. Și la aceste evenimente, toți practicienii - cei care practică medicina integrativă și cei mai obișnuiți - sunt vizați. Expozițiile din industrie, continuă el, reprezintă „un spațiu mai dur, deoarece concurați cu industria drogurilor pentru atenția acelor practicanți”. În general, recomandă MacKay, producătorii de suplimente trebuie să mențină o „prezență consecventă și susținută, susținând educația continuă acolo unde este cazul”.

Cu toate acestea, această prezență vă va costa. „Fie că sponsorizați un simpozion la American Heart Association, fie că cumpărați un stand la American Family Practitioners, va fi scump”, avertizează MacKay. „Anumite forme de educație continuă pe care le desfășurați în mod legitim, care sunt aprobate de CME (educație medicală continuă), pot fi foarte costisitoare și sunt complet eliminate de orice beneficiu comercial. Dacă sunteți Compania A și finanțați un program de educație continuă pe calciu și vitamina D, de exemplu, niciunul dintre beneficiile respective nu revine în mod specific companiei dvs. Totul se face în bunăvoința tuturor celor care vând calciu și vitamina D. Este o provocare ", explică el," pentru că este foarte diferit de modelul farmaceutic. În ceea ce privește drogurile, dacă urmezi o educație continuă pentru tratamentele împotriva hepatitei C, de exemplu, vei vedea beneficiul înapoi direct pentru compania ta, dacă ai un medicament în acel spațiu. ”

Adamski, Douglas Laboratories, care supraveghează un personal de vânzări cu înaltă educație, subliniază importanța construirii de relații cu practicienii. „Locul de muncă numărul unu al echipei sale în fiecare zi”, spune el, „apelează la practicieni din domeniul sănătății, construiește relația și îi educă pe acești practicieni cu privire la știința nutriției și la ceea ce are de oferit compania noastră”.

Timp aproape perfect

Mulți factori converg acest lucru indică o continuă creștere a recomandărilor practicanților și vânzarea de suplimente nutritive către pacienții lor: o lipsă de practicanți Baby Boomer cu interese personale în sănătate, medicină preventivă și nutriție; proprietarii de practici private care caută noi fluxuri de venituri; consumatorii și pacienții care își consideră medicii ca surse de încredere de informații despre suplimentele alimentare; și o schimbare culturală generală, treptată, către acceptarea unor forme de medicină „alternativă”, făcându-le mai generale decât alternative. Cu unele eforturi de marketing și educație destul de riguroase și probabil costisitoare, producătorii de suplimente și furnizorii lor pot face un progres către piața de practicanți în creștere. Următoarea frontieră la care să ajungă pe această piață, spune Goldman, Holistic Primary Care, este „primirea de la spitale și companiile de asigurări. Atunci când aceste entități nu rambursează [suplimentele] și oamenii trebuie să plătească din buzunar pentru aceasta, acest lucru limitează creșterea pieței. " El adaugă: „Suntem departe de punctul în care companiile de asigurări vor rambursa, iar spitalele au fost foarte, foarte conservatoare în acest domeniu. Aceste două locuri sunt locul în care energia trebuie concentrată. ”

Raportul sondajului 2014 al Holistic Primary Care este disponibil pentru cumpărare de pe www.holisticprimarycare.net.

Bara laterală: instruirea practicienilor în medicina integrativă

Educația medicală care include formarea în medicina integrativă, medicina holistică, medicina complementară sau naturistă produce practicieni care au o cunoștință relativ puternică despre rolul suplimentelor nutritive în medicina de sănătate și preventivă. S.U.A. școlile medicale care includ astfel de programe includ următoarele:

Pe măsură ce mai multe școli medicale majore urmează exemplul și creează departamente de medicină integrativă și clinici proprii, cea mai tânără generație de practicieni are tot mai multe șanse să includă astfel de modalități complementare ca recomandarea suplimentului în practicile lor. Cheia pentru menținerea acestei formări în domeniul medicinei integrative în creștere, spune editorul holistic de îngrijire primară Erik Goldman, este ca aceste școli să mențină și să crească finanțarea de care au nevoie pentru a derula programe legitime.

Bara laterală: Practicanții înțeleg suplimente?

O parte a construirii unei legături mai puternice cu practicienii înseamnă înțelegerea a ceea ce știu practicienii despre suplimentele alimentare și industria, în primul rând. În această vară, în numele furnizorului de ingrediente din ulei de krill, Aker BioMarine Antarctic SUA (Issaquah, WA), Holistic Primary Care: News for Health & Healing a chestionat medicii, asistenții medicali și profesioniștii din domeniul sănătății auxiliare cu privire la implicarea lor în suplimentele alimentare. Cei 362 de respondenți au oferit informații despre recomandările lor de suplimente și, în special, despre acizii grași omega-3, categoria de suplimente pe care respondenții au raportat-o ​​recomandând cel mai des.

În primul rând, 82% dintre practicieni au spus că recomandă acizi grași omega-3 pentru sănătatea inimii. Până acum, mulți practicieni înțeleg legătura dintre acizii grași omega-3 și o inimă sănătoasă. Însă sondajul indică faptul că practicienii sunt atenți și la alte beneficii: 81% recomandă omega-3 pentru gestionarea inflamației, 80% pentru sănătatea cognitivă și starea de spirit, 65% pentru sănătatea articulațiilor și 61% pentru bunăstarea generală.

Practicanții pot înțelege omega-3 în general, dar fac distincție între sursele comune de omega-3? În timp ce majoritatea practicienilor (52%) chestionați s-au considerat foarte cunoscuți cu privire la uleiurile de pește, s-au clasat pe aceștia mai puțin informați cu privire la alte surse omega-3: ulei de semințe de in (35% dintre practicanți au simțit cunoștințe), ulei de krill (23%), ulei de semințe de chia 17 %) și ulei de alge (11%).

Aker BioMarine subliniază faptul că, având în vedere că aproape o treime dintre respondenți au spus că cunoștințele lor despre uleiul de krill sunt încă limitate (așa cum este cazul tuturor celorlalte surse de omega-3 din afara peștilor), creează „o oportunitate educațională ideală” pentru firmă. (Aker adaugă că 41% dintre respondenții surevey s-au simțit „cunoscuți” despre uleiul de krill și spune că „cunoștințele medicului despre krill sunt cu siguranță mai mari decât pentru uleiul de algă sau chia”.)

Evident, educarea practicienilor despre diferențierea ingredientelor ar trebui să fie o prioritate.

Practicanții iau în considerare produsele organice, non-OMG și durabilitatea atunci când recomandă produse suplimentare specifice? Sondajul a clasificat principalele criterii ale practicienilor atunci când recomandă un produs omega-3: 74% consideră compoziția acizilor grași (raportul EPA la DHA sau fosfolipidă la trigliceridă etc.), urmată de organică (56%), non-OMG 55 %), ușurința conformității (50%), costul (49%) și durabilitatea (46%). Alți factori clasați mai jos: trasabilitate (24%), vegetarian (15%) și kosher (4%).

Cu privire la îngrijorarea aparent scăzută cu trasabilitatea, autorii sondajului afirmă: „Acest lucru a fost surprinzător, având în vedere că, fără o trasabilitate clară, este dificil să se justifice afirmațiile etichetei pentru multe dintre celelalte criterii de pe listă”.

Fluturat de mass-media negativă?

Nu este un secret faptul că vânzările de omega-3 au scăzut după un studiu publicat în iulie 2013 - publicat de Jurnalul Institutului Național al Cancerului, legând nivelurile plasmatice de omega-3 și riscul de cancer de prostată. Au fost și practicanții influențați de aceste date? Nu atât cât ai crede.

Potrivit sondajului, care a fost administrat la doar câteva luni după ce studiul asupra cancerului de prostată negativ a ajuns la titlu, 68% dintre respondenți au spus că recomandările lor de omega-3 nu s-au schimbat în ultimele 6-12 luni; de fapt, 29% au raportat recomandarea omega-3 mai des.

„Descoperirile sugerează că atitudinile practicienilor nu sunt la fel de volatile ca și atitudinile consumatorilor, iar comportamentul lor nu este la fel de ușor influențat de studii individuale și titluri alarmiste ca modelele de cumpărare ale consumatorilor”, presupun autorii. „Clinicienii sunt obișnuiți să vadă și să audă studii negative - fac parte din medicina bazată pe dovezi și există o mulțime de studii farmaceutice negative sau neconcludente. Practicanții le iau cu pas, le plasează într-un context științific mai larg și tind să aibă o viziune mai măsurată în ambele direcții. ” Ei subliniază, de asemenea, că există un anumit „conservatorism inerent în gândirea medicală” care face ca medicii să fie mai puțin susceptibili să înceteze să recomande un supliment pe baza unuia sau a două studii negative; totuși, acest conservatorism face, de asemenea, mai puțin probabil ca practicienii să recomande un supliment bazat doar pe câteva studii pozitive. Mai simplu spus, este nevoie de mai mult decât câteva studii pentru a convinge medicii.

O altă constatare interesantă este că o mare majoritate a medicilor recomandă suplimente alimentare pentru a trata (88%) sau preveni (78%) o anumită afecțiune de sănătate. Legea interzice comercianților suplimentari să facă reclamații privind produsele „de prevenire” sau „tratament”. „Dar punctul cheie aici este că mulți medici folosesc suplimente, nutraceutice și produse naturale în mod special pentru a preveni și trata bolile, în ciuda intențiilor de reglementare de a limita comunicarea între producători și practicieni strict la terminologia„ funcției sănătoase ”, spun autorii.

-De Jennifer Grebow, redactor-șef