Cheia mea pentru succes în ultimii 20 de ani în vânzări poate fi adesea redusă la un singur lucru: „Dacă faci„ lucrurile ”corecte și executi bine în punctele care contează cel mai mult, rezultatele vor urma.”

întotdeauna

Nu m-a dezamăgit încă - această mentalitate m-a ajutat să-mi zdrobesc cotele în fiecare rol de vânzări pe care l-am avut vreodată și a fost forța motrice a creșterii ATP din prima zi (de aceea unii dintre clienții noștri s-au luptat literal bord pentru a lucra cu noi).

Acestea fiind spuse, acesta este un deal pe care voi muri bucuros: indiferent dacă sunteți fondator sau agent de vânzări, o mentalitate bazată pe calitate este cheia pentru a vă deplasa în sus și spre dreapta.

Nu spun că cantitatea nu are un loc în vânzări. Da.

Și bineînțeles - „calitate” înseamnă lucruri diferite pentru diferite segmente de piață și roluri de vânzări ... nevoile unui client IMM nu vor fi aceleași la nivel de întreprindere și ceea ce arată calitatea unui BDR este mult diferit decât pentru vânzările la nivel de întreprindere persoană.

Dar spun că, indiferent de segmentul de piață pe care îl jucați (IMM-uri, întreprinderi etc.), calitatea ar trebui să fie pe primul loc (iar vânzările întreprinderilor o CERĂ).

Concentrarea pe calitate te face să fii mai valoros.

Valoarea (sub forma „rezultatelor obținute”) este singurul lucru pe care îl plătesc oamenii în afaceri. Dar, din experiența mea, mulți oameni nu știu de unde provine sau cum să-l creeze cu adevărat.

Sigur, un produs bun este o sursă, dar multe produse sunt bune și încă nu respectă așteptările. Deci, ce face diferența pentru cei care nu?

Link-ul de mai sus are un motiv cheie. Este un articol despre Trello, o aplicație digitală „note lipicioase”, care este incredibil de utilă în aproape toate domeniile vieții și în afaceri pentru organizarea ideilor. Sună drept un câștigător?

Ar fi putut fi următorul produs SaaS de 1 miliard de dolari. Dar, în schimb, s-a vândut cu doar 425 de milioane de dolari (nota secundară: este încă destul de minunat).

Acest lucru se datorează faptului că suntem de fapt prea largi/puțin adânci pentru a face din aceasta o soluție extrem de puternică pentru o anumită piață. Nu a avut profunzimea de care avea nevoie niciun segment de clienți pentru a obține prețul de 1 miliard de dolari, iar conducerea nu a iterat să o reducă.

A crea valoare înseamnă mult mai mult despre a face un singur lucru fără cusur pentru o anumită nișă decât despre a face ceva „suficient de bine” pentru toată lumea. Un produs cu un focus îngust, dar cu un impact mare, va crește întotdeauna mult mai repede decât unul care are un impact mediocru pe fiecare piață.

Acesta este același motiv pentru care calitatea este mult mai importantă în vânzări decât cantitatea: cu cât un agent de vânzări poate satisface mai bine nevoile unui singur client pentru a-și susține călătoria, cu atât devin mai valoroase pentru ei.

De exemplu: unul dintre cele mai mari motive pentru care am prosperat în cariera mea de vânzări HR Tech a fost că am fost de cealaltă parte a mesei și le-am înțeles viața/problemele de durere. Drept urmare, am putut pune întrebările care m-au ajutat să elaborez soluțiile perfecte la problemele lor, mai degrabă decât să iau o abordare „clătire și repetare”, bazată pe numere, „doar pentru a-mi bloca portofelul”.

Dacă vă alocați timp pentru a face fiecare tranzacție cât mai bine, veți ști de ce ceva nu funcționează dacă nu trece. Ceea ce este o informație incredibil de importantă pentru a itera pe produsul dvs. sau pentru a vă îmbunătăți strategia de vânzare (adică pentru a crește valoarea).

Concluzie: dacă doriți să vă faceți pe dvs. sau produsul dvs. mai valoros, încetiniți-vă și mergeți ADEVĂRAT cu procesul de vânzare.

Primă: Dacă vă alocați timp pentru a găsi o soluție creativă cu fiecare client, vă veți păstra, de asemenea, clar și veți învăța să fiți cea mai bună versiune a dvs. pe care o puteți fi.

Concentrarea pe calitate te ajută să crești durabil.

Când alpiniștii încep să lucreze pe o stâncă, o fac într-un mod foarte sistematic: se ancorează pe o cală folosind o parte a corpului lor înainte de a folosi cealaltă pentru a ajunge la următoarea.

Creșterea unui flux de venituri durabil funcționează exact în același mod.

Gândiți-vă la acest lucru: ați prefera să aveți 5 clienți care adoră ceea ce faceți atât de mult, încât vor să rămână cu voi pe termen lung și să crească sau 10 clienți care vor plăti cauțiune în primul an?

Știu ce aș alege. Îi voi lua pe clienții cărora le place atât de mult ceea ce ofer, încât vor să rămână!

REȚINEȚI, este mult mai ușor să râvniți și să hrăniți pentru ceea ce ați luptat atât de mult decât pentru a obține noi afaceri (de fapt, studiile au arătat că este de 5x-19x mai scump să găsiți clienți noi decât să obțineți repetați afacerea de la clienții existenți).

De aceea, o mentalitate bazată pe calitate este cheia creării unei venituri consistente, durabile de la an la an: fără clienți fideli care vor să cumpere de la dvs. în fiecare an/lună/trimestru, nu veți avea o bază suficientă pentru a crește în sus ... Voi fi prea ocupat încercând să „reîncarci fiecare secțiune a peretelui”.

Dacă doriți să stabiliți bazele adecvate pentru a vă extinde afacerea sau veniturile, începeți prin a dezvolta o mână de clienți extrem de fideli și adăugați încă unul. În cele din urmă veți avea un munte pe care îl puteți folosi ca bază pentru a ajunge la nivelul următor.

Concentrarea pe calitate creează angajamente semnificative cu oamenii potriviți.

Ca ființe umane, avem o tendință puternică de a ne petrece cu cei care sunt cele mai asemănătoare cu noi. Interesant este că putem folosi acest lucru în avantajul nostru în vânzări dacă ne concentrăm pe executarea fiecărei oferte la perfecțiune.

Gândiți-vă la ultima dată când ați găsit un restaurant minunat în care serviciul și mâncarea au fost impecabile. I-ai spus unui prieten căruia ai crezut că i-ar plăcea și lui?

Dacă într-adevăr facem o treabă uimitoare doar cu câțiva dintre clienții noștri, va ieși la iveală. Oamenii vor vorbi.

Dar nu vor spune rețelei despre tine dacă nu ești memorabil. Sau nu vor avea multe lucruri bune de spus dacă veniți în conversație - și cine dorește asta?!

Recomandările pot reduce serios cantitatea de muncă pe care trebuie să o efectuați ca persoană/echipă de vânzări. Și valoarea pe viață pentru un nou client de recomandare este cu 16% mai mare decât non-recomandările, deci nu le subestimați.

Tratați fiecare înțelegere ca și cum ar fi singura și faceți-i să vină la voi.

Încheiem asta ...

Prioritizarea calității se rezumă doar la una dintre cele mai vechi mentalități din carte: regula 80/20. Dacă sunteți un agent de vânzări care dorește să vă asigurați că aveți o carieră durabilă și de succes în vânzări sau dacă sunteți un fondator care dorește să conducă o echipă remarcabilă, concentrați-vă pe găsirea și executarea la perfecțiune cu acel 20%.

Nu trebuie să faci pe plac tuturor ... doar persoanelor potrivite. Este ca și cum ai construi o casă - cu cât fundația este mai puternică, cu atât mai bine va rezista casa pe termen lung. Puteți oricând să ridicați la absurd mai târziu, odată ce ați pus bazele (sau așezați o fundație adiacentă pentru a ajunge la o nouă piață).