Acțiune

Creșterea gradului de ocupare. Este obiectivul final al oricărui agent de vânzări în vârstă și care necesită o formulă specială.

vânzător

Există o anumită echilibrare pe care oamenii de vânzări trebuie să o facă, concentrându-se atât pe dorințele și nevoile potențialilor rezidenți, cât și pe linia de jos a comunității.

În timp ce nivelurile de ocupare au crescut în ultimele luni la o medie de 90,1% pentru toate tipurile de locuințe pentru seniori, există o mulțime de spațiu de îmbunătățit pentru a ajunge la 100% dorit - iar guru-urile pentru vânzările pentru persoanele în vârstă sunt aici pentru a vă ajuta.

Vice-președinte executiv pentru vânzări pentru pensionare Shamim Wu și Traci Bild, fondatorul firmei naționale de consultanță medicală Bild & Company, împărtășesc cu SHN secretele lor pentru a deveni un vânzător senior.

1. Încurajează un sentiment de urgență

Atunci când un rezident potențial sau un copil adult sună la o comunitate, agentul de vânzări ar trebui să încerce să înțeleagă catalizatorul din spatele anchetei lor și să rezerve un tur în 48 de ore.

„În mintea mea, cel mai important lucru pentru un agent de vânzări este un sentiment de urgență - să înțeleg cu adevărat că, atunci când cineva apelează la o comunitate de vârstă în vârstă, indiferent de tipul de produs, a existat în mod clar un eveniment care a schimbat viața care i-a determinat să ridice sunați-ne și sunați-ne ”, spune Wu.

Această mentalitate este esențială chiar și pentru acei vânzători din comunitățile de trai independente, unde persoanele în vârstă aleg adesea în mod voluntar să trăiască, spune ea. Pentru a traduce această urgență, oamenii de vânzări ar trebui să lucreze rapid pentru a programa un tur pentru viitorul rezident sau influențator.

„Cel mai bun mod în care puteți afișa un sentiment de urgență și de a crea valoare este rezervând experiența turului în termen de 48 de ore de la ancheta inițială”, spune Wu.

Rapoarte populare

Raport de perspectivă privind locuințele pentru seniori 2020

Fața în schimbare a închirierii active pentru adulți

În interiorul Rise of Senior Living Reality Virtual

Agentul de vânzări ar trebui să ofere perspectivului două opțiuni: să viziteze comunitatea astăzi sau mâine. Folosind acest sentiment de urgență, mai mult de 60% din mutările lunare de la Holiday provin din clienții potențiali care au venit în ultimele 30 de zile, spune ea.

2. Echilibrați consistența cu personalizarea

O metodă consecventă ar trebui utilizată în toate procesele de vânzare, dar ar trebui adaptată la dorințele fiecărui individ. Și acest lucru este valabil mai ales pentru tururi comunitare.

„Coerența este absolut critică”, spune Wu. „Chiar mă uit la vânzări ca la o rețetă: dacă vrei să iasă din cuptor o prăjitură de ciocolată, trebuie să folosești de fiecare dată aceleași ingrediente. Pentru a obține rezultatul dorit, trebuie să faceți exact aceiași pași de fiecare dată. Dar modul în care se manifestă ar putea fi diferit de fiecare dată. ”

Oferirea unui „tur conservat” este o capcană pentru mulți agenți de vânzări, spune Bild, care a petrecut 15 ani formând și instruind profesioniștii în vânzări în spațiul de locuit senior. Agenții de vânzări ar trebui să se concentreze pe furnizarea de experiențe individualizate, care creează mai multă valoare pentru potențialul rezident.

De exemplu, dacă un prospect vorbește despre importanța nutriției, atunci un bucătar ar trebui să fie inclus la un moment dat în procesul de vânzare, spune Wu.

„Un vânzător de top listează îndeaproape dorințele și nevoile declarate identificate prin telefon și demonstrează în turneu că pot satisface aceste dorințe și nevoi”, spune Bild. „Cu cât este mai mare valoarea construită în timpul anchetei și vizită în sine, cu atât va fi mai ușor să închideți”.

3. Fii flexibil

Vânzătorii cu vârste în vârstă trebuie să înțeleagă că vor exista părți ale procesului de vânzare care vor trebui să aibă loc în afara amplasamentului, la telefon sau prin e-mail și trebuie să își ajusteze programele în consecință.

„Trebuie să fii agil și să îți poți adapta programul clienților potențiali, ceea ce poate să nu însemne întotdeauna că pot intra în clădirea ta”, spune Wu.

Vizitele la domiciliu sunt esențiale pentru procesul de vânzare, spune ea, adăugând că acestea contribuie la crearea unei relații între operator și viitorul rezident.

Agenții de vânzări ar trebui să fie, de asemenea, flexibili în ceea ce privește modul în care comunică cu rezidenții potențiali sau cu copiii lor adulți sau cu influenți.

„Aici la Bild & Co. învățăm, de asemenea, importanța utilizării formei preferate de comunicare a prospectului - comparativ cu cea a agentului de vânzări ”, spune Bild. „Asta înseamnă să întrebați cum le place să comunice - fie prin text, e-mail, mesaje Facebook sau telefon. Întrucât copiii adulți iau cea mai mare parte a deciziilor și rata tehnologică a persoanelor în vârstă crește într-un ritm incredibil, este esențial să cerem și să respectăm forma lor preferată de comunicare ".

4. Înțelegeți că „Oamenii cumpără oameni”

Unul dintre cei mai importanți factori din procesul de vânzare este dezvoltarea unei relații puternice cu un raport de plumb și construirea.

„Vânzătorii de top înțeleg că nu este vorba despre clădire în sine, ci de persoana și experiența pe care o vor avea în clădire”, spune Bild. „Accentul este pus pe detaliile viitorului rezident - ceea ce vor, trebuie și doresc să aibă în următoarea etapă a vieții lor”.

Aceasta înseamnă a lua timp în timpul procesului de descoperire - combinația de anchete inițiale și conversații de urmărire sau vizite la domiciliu - pentru a cunoaște viitorul rezident și, la rândul său, pentru a permite acelei persoane să cunoască comunitatea vieții în vârstă.

Construirea unor relații puternice poate face diferența între ocuparea de 90,1% și ocuparea de 100%.

„Oamenii cumpără oameni, nu cumpără clădiri”, spune Wu. „A avea un mediu curat și captivant nu este neapărat un avantaj - este o linie de bază. Unde începeți să construiți avantaje este modul în care ... construiți o relație și o relație cu cineva și deveniți consilierul lor de încredere. ”

5. Nu subestimați puterea clienților potențiali pe internet

Furnizorii cu vârste în vârstă se confruntă cu un aflux de număr de clienți potențiali pe internet, creând mai multe oportunități pentru mutări.

„Dacă oamenii nu văd aproape 50% din clienții potențiali care ajung la ei prin intermediul site-ului lor web, atunci șansele sunt că site-ul lor trebuie îmbunătățit”, spune Bild.

Dar depinde de vânzători să profite de aceste recomandări. Adesea, spune ea, oamenii de vânzări neglijează aceste oportunități, considerându-le că nu sunt la fel de viabile ca o vizită sau o întrebare telefonică. Cu toate acestea, acest lucru va determina comunitatea să piardă perspective valoroase.

„Aceștia trebuie tratați la fel de valoroși, deoarece acești clienți potențiali sunt mai mult decât probabil foarte educați cu privire la ceea ce caută și au făcut o grămadă de teme”, spune Bild.

Wu își împărtășește sentimentele, spunând: „Nimeni nu își poate permite să fie pretențios și ales în privința modului în care privesc clienții potențiali. Dacă nu răspundeți la acest potențial, unul dintre ceilalți concurenți de pe piața dvs. [va] merge ”.