Explorează strategia de marketing pentru expoziții

Ultima actualizare: 30 noiembrie 2020

școli

Ghid: Marketingul expozițiilor comerciale

  • Ce este marketingul expozițiilor comerciale?
  • Strategii eficiente pentru marketingul expozițiilor comerciale
  • Cine implementează marketingul expozițiilor comerciale?
  • Cum este dezvoltat un plan de marketing pentru expoziții?
  • Cariere în marketingul expozițiilor comerciale
  • Cum vă poate ajuta o școală de marketing să reușiți?

Expozițiile din trecut au fost uneori înconjurate de o reputație slabă. Oamenii i-au imaginat ca niște cabine nesfârșite pline cu mese pliante, swag ieftin, vânzători disperați și promoții brânzeturi. Deși este posibil ca acest lucru să fi fost adevărat odată, expozițiile comerciale de astăzi sunt afaceri strălucitoare, în care companiile investesc resurse semnificative pentru a wow participanții.

Unele dintre cele mai importante expoziții comerciale organizate astăzi prezintă spectacole de la muzicieni celebri, cabine multimedia impresionante, petreceri private exclusive și energia și emoția unui premier de la Hollywood. O expoziție oferă o șansă unei întregi industrii să arate cât de relevante și vitale sunt.

În ciuda tuturor entuziasmului, expozițiile comerciale sunt fundamental legate de desfășurarea afacerilor. Companiile participă la târguri, astfel încât să poată genera noi clienți potențiali, să încheie oferte mari și să se ocupe direct cu alții din industria lor (vezi și Marketing B2B). Aceste adunări la nivel de industrie oferă o oportunitate unică de a crea o perspectivă de vânzări convingătoare, în persoană, care va rămâne în mintea clienților potențiali de luni de zile.

Ce este marketingul expozițiilor comerciale?

În mod obișnuit, târgurile comerciale au loc într-un centru de convenții sau într-o sală de bal mare și prezintă participanți din fiecare zonă a industriei implicate. De exemplu, o expoziție comercială pentru industria de îmbrăcăminte va prezenta companiile care vând țesături, altele care vând utilaje și încă mai mulți care vând haine direct consumatorului.

Cu atât de mulți clienți potențiali adunați în aceeași cameră, târgurile comerciale prezintă oportunități de marketing incredibile. Acestea oferă companiilor șansa de a se conecta cu clienții care sunt cei mai interesați de ceea ce oferă compania. Majoritatea companiilor înființează standuri cu afișaje video, semne tipărite, materiale promoționale și reprezentanți de vânzări informați pentru a evidenția ceea ce este exemplar și atrăgător la companie. Reprezentanții vor susține discursuri, demonstrații, vor susține concursuri și alte promoții pentru a încerca să atragă atenția participanților la expoziții. Multe companii vor închiria apartamente hoteliere și le vor aproviziona cu alimente și băuturi pentru a le oferi participanților o pauză de la mania etajului expoziției, oferind companiilor șanse să le comercializeze pe rând. (Vezi și Marketingul individual)

Târguri internaționale majore

  • AgQuip - Salonul comercial al industriei agricole din Noua Zeelandă, cu 100.000 de participanți în 2005.
  • Salonul Auto de la Bologna - Salonul comercial al industriei auto din Italia, cu 1.200.000 de participanți în 2006.
  • Târgul internațional de carte din Cairo - Sală comercială din industria cărții în Egipt, cu 2.000.000 de participanți în 2007.
  • ComicMarket - Salonul comercial al industriei benzilor desenate din Japonia, cu 550.000 de participanți în 2008.
  • EICMA - Salonul comercial al industriei motocicletelor din Italia, 504.999 de participanți în 2008.
  • ÎN CAZUL ÎN CARE UN - Salonul electronic de larg consum din Germania, 235.000 în 2010.
  • IGW Berlin - Sală comercială a agriculturii durabile în Germania, 424.502 de participanți în 2008.
  • NAB - Sală comercială din industria audiovizualului din Las Vegas, 105.000 de participanți în 1999.
  • LOVITURĂ - Salonul comercial din industria armelor de foc din Las Vegas, 61.000 în 2012.
  • Interpack - Sală comercială a industriei în mișcare în Germania, 171.073 de participanți în 2008

Există un dezavantaj major asociat marketingului de expoziții: costul și timpul necesar. Companiile vor planifica luni întregi și vor cheltui sume potențial imense de bani pentru pregătirea unei expoziții comerciale care ar putea dura doar trei sau patru zile. Dacă fac un calcul greșit, nu există nicio modalitate de a remedia problema după ce începe expoziția. Târgurile oferă companiilor o singură lovitură pentru a face lucrurile bine.

Strategii eficiente pentru marketingul expozițiilor comerciale

  • Înființează un teatru de afaceri - Un teatru de afaceri este un mic teatru în care reprezentanții de vânzări pot face prezentări despre produsele și serviciile unei companii. Companiile cu cabine mari vor înființa adesea un teatru de afaceri ca una dintre atracțiile lor. Teatrele de afaceri permit reprezentanților vânzărilor să ofere pitchuri de vânzări susținute clienților care și-au exprimat un interes explicit în ceea ce compania are de oferit.
  • Zone de informare - Similar unui teatru de afaceri, dar la o scară mai mică, zonele de informare sunt zone mici în partea din față a unui stand unde participanții sunt întâmpinați, având o scurtă prezentare generală a companiei și povestite despre toate lucrurile interesante pe care le vor găsi în interiorul standului. Acesta este un mod de a genera interes și de a încadra experiența care va urma.
  • Activități de stand - O modalitate ușoară de a capta interesul participanților este de a oferi activități distractive de stand, cum ar fi jocuri, chioșcuri interactive și premii. Cele mai bune activități de stand vor sublinia punctele de vânzare și vor distra, de asemenea, oaspeții.
  • Turul standului - Oferirea de tururi ghidate la un stand de expoziții oferă companiilor șansa de a evidenția cele mai atrăgătoare caracteristici și de a face o impresie rapidă și directă asupra participanților. Oferirea unui tur vă asigură că toți oaspeții văd și înțeleg cele mai atrăgătoare mesaje de marketing ale unei companii.
  • Tururi autoguidate - Unele cabine au o abordare simplă și facilitează interacțiunea participanților cu produsele și promoțiile în ritmul lor. Expozițiile comerciale pot fi medii de vânzare cu presiune ridicată. O companie care adoptă o abordare mai casuală și permite produselor să vorbească de la sine poate fi un antidot răcoritor pentru restul expoziției.

Cine implementează marketingul de expoziții comerciale?

Toată lumea, de la producătorii de jocuri video până la industria serviciilor alimentare, organizează o expoziție comercială obișnuită. Unele dintre aceste emisiuni se adresează consumatorului individual, în timp ce altele vizează potențiali clienți de afaceri. Dimensiunea spectacolului depinde în mare măsură de atracția produselor oferite. De exemplu, conferința din industria jocurilor video, E3, a participat în 2012 la peste 45.000 de profesioniști din industrie, conform Joystiq.com, dar alte spectacole ar putea experimenta mulțimi mai mici.

Deoarece expozițiile comerciale sunt adaptate industriei pe care o reprezintă, ele oferă numeroase oportunități pentru companiile mari și mici de a se comercializa singure. O expoziție pentru producătorii de băuturi ar putea prezenta un stand de la o companie mai mică de sifon lângă un stand de la Coca Cola. Târgurile echivalează condițiile de concurență oferind oricărui agent de marketing posibilitatea de a participa. Acest producător de sucuri de pornire nu poate concura cu Coca-Cola prin intermediul publicității TV, dar la etajul de expoziții comerciale au șanse egale să se conecteze cu participanții. (Vezi și Marketing antreprenorial)

Cine folosește târgurile?

Expozițiile comerciale reprezintă o oportunitate excelentă pentru o companie de a prezenta produse noi și interesante. Oferirea clienților de șansa de a vedea și de a folosi un produs nou face o impresie puternică. Graficul de mai jos, bazat pe datele de la MarketingSherpa, ilustrează modul în care departamentele de marketing din anumite industrii își folosesc bugetele publicitare. Companiile care oferă produse specifice, cum ar fi software și utilaje, investesc foarte mult în târguri. Companiile care oferă produse mai difuze, precum serviciile de afaceri, investesc mai puțin în târguri. Orice companie care speră să comercializeze cu succes trebuie să știe unde va produce cea mai puternică impresie produsul lor.

Cum este dezvoltat un plan de marketing pentru expoziții?

Marketingul de expoziții comerciale se bazează pe corectarea ei pentru prima dată. Toate elementele strategiei de marketing trebuie să fie atent cercetate și proiectate înainte de începerea expoziției.

Primul pas al oricărui plan de marketing pentru expoziții este identificarea spectacolului la care va participa. Toate eforturile de marketing trebuie să urmeze din această alegere inițială. Luați în considerare crearea unui nou player mp3. Aceștia ar putea alege să meargă la o expoziție comercială de electronice de larg consum sau la una care să se concentreze pe industria înregistrării. Fiecare oferă provocări și oportunități unice, astfel încât compania trebuie să afle câte persoane vor participa, ce fel de public este și cu ce concurenți se vor confrunta.

După selectarea unui spectacol, compania trebuie să-și adapteze obiective specifice pentru această expoziție. Aceste obiective pot varia de la vânzarea unui anumit număr de produse, până la generarea de buzz în jurul unei noi oferte de produse. Aceste obiective trebuie clar definite, deoarece vor afecta orice altă parte a strategiei de marketing. O companie care încearcă să genereze buzz s-ar putea concentra pe organizarea unui stand de târg târziu, în timp ce o concentrare pe vânzări ar putea determina o companie să organizeze întâlniri personale cu clienții la târg.

Având în vedere obiectivele clare, compania începe să-și proiecteze materialele de marketing specifice. Marketingul reușit al expozițiilor se bazează pe crearea de interes înainte de spectacol, pe care o face o impresie puternică la spectacol și pe urmărirea acestora pentru a genera vânzări după spectacol. Fiecare dintre aceste etape va necesita o strategie de marketing diferită care ar trebui identificată în mod clar în planul general.

Planul de marketing trebuie, de asemenea, să acopere logistica participării la spectacol, deoarece expozițiile comerciale implică adesea utilizarea personalului mare și a materialelor publicitare voluminoase. Companiile trebuie să identifice cine va participa la spectacol, cum își vor transporta toate echipamentele, cine le va monta și cum va fi folosit odată cu încheierea spectacolului.

Ultimul pas este evaluarea succesului strategiei de marketing. Compania ar trebui să facă referire la obiectivele stabilite la începutul planului pentru a dezvolta valori clare pentru succes sau eșec. Valorile pot varia de la numărul de persoane care au vizitat standul, la numărul de persoane care au dat informații de contact, la numărul de articole promoționale oferite.