Am trecut prin facultate în anii ’70 ca vânzător de pantofi pentru bărbați. Magazinul meu de pantofi a fost condus de un manager de vânzări al cărui motto simplu era „Vinde pantofi”.

pentru

Eram cinci pe podea în orice moment, ceea ce reprezenta o problemă pentru un 700 mp. ft. magazin. Toți am fost însărcinați să lucrăm contra unui salariu pe oră (denumit și „tragerea” noastră). Din această cauză, am avut un sistem de up-uri, la fel ca la baseball. Procesul a funcționat așa.

Odată ce ați angajat un client, ați ajuns la partea de jos a comenzii. Pe măsură ce au venit suficienți clienți, ați avansat la comandă. Când a fost „sus” ceea ce a însemnat că trebuie să așteptați următorul client.

Indiferent dacă le-ați vândut sau nu, asta a fost șansa ta de a face o vânzare.

Suflă asta și te-ai întors în partea de jos.

Nu le mulțumiți și ați primit returnări de produse care se reduc în salariu.

Din această cauză, a trebuit să construiți rapid încrederea cu un client și, știind cât de mult urăsc băieții să cumpere, le este mai ușor să-și scoată din cale cumpărăturile anuale de încălțăminte. Ceea ce însemna căutarea întotdeauna a unui bilet mai mare prin a ajuta clientul să obțină ceea ce dorea.

Vânzarea pantofilor într-un magazin trebuie să fie mai bună decât online.

Pe atunci și încă și astăzi, majoritatea funcționarilor din magazinele de încălțăminte ar întreba doar dimensiunea unui tip atunci când a ridicat un pantof. Echipa noastră de vânzări a răspuns întotdeauna clientului: „Să verificăm acest lucru, deoarece un picior ar putea fi mai mare decât celălalt”.

Ne-am dorit cu adevărat să găsim dimensiunea exactă:

# 1 Pentru că ne-a economisit timp, jumătate din timpul în care tipul a fost oprit cu o dimensiune din ceea ce ne-a spus.

# 2 Pentru că, dacă nu ați ști de la început prin lungimea și lățimea că tipul are picioarele foarte înguste sau late, sau dacă gâtul său era prea înalt sau scăzut, aceasta ar limita automat alegerile cu care persoana de vânzări trebuia să lucreze.

După ce am înțeles de ce am măsurat pe toată lumea, procesul de vânzare a fost apoi de a se potrivi mental cu piciorul clientului și ceea ce au spus că au căutat înainte de a merge la magazie.

În acest fel, dacă clientul avea opțiuni limitate, cursantul ar putea colecta toate alegerile sale simultan, economisind timp clientului și maximizând oportunitățile de vânzare. Această strategie de vânzări a ținut, de asemenea, cursanții dintr-o conversație despre caracteristicile și beneficiile de la nivelul vânzărilor despre motivul pentru care un anumit produs a fost atât de bine realizat sau de ce s-ar potrivi cu piciorul unui client, doar pentru a merge la depozit și a descoperi că nu există pantof în client mărimea.

Ridicarea ta ar fi fost irosită.

Descoperiți cum să începeți cursurile de vânzare cu amănuntul cu acest exemplu cuprinzător

Când am preluat magazinul, i-am instruit pe vânzătorii de pantofi pentru bărbați să scoată patru cutii de încălțăminte; perechea solicitată, o pereche în aceeași culoare, dar stil diferit, perechea cerută inițial într-o altă culoare și un casual.

După ce clientul a decis perechea originală, el l-ar întreba invariabil pe vânzător: „Ce este în acele cutii?” Acest lucru este mult mai ușor de vândut atunci când cer, mai degrabă decât să împingeți.

Vânzătorul îi răspundea: „Am găsit câteva alte persoane în spate. Ai vrea să mai vezi câteva în mărimea ta? ” De 99 de ori, clientul ar răspunde „Da”. De multe ori cumpărau două sau trei perechi de pantofi de unde multe magazine de pantofi ar fi vândut doar una, dacă asta ar fi.

Autorul de renume mondial Paco Underhill și-a împărtășit sfaturile pentru vânzarea de pantofi pe baza propriilor 30 de ani de cercetare:

Cum se vând pantofi într-un magazin cu amănuntul

1) Puneți-l pe client să se așeze. Pe măsură ce îmbătrânim, una dintre deciziile subconștiente pe care le luăm se bazează pe înălțimea scaunelor. Vă recomandăm ca un departament/magazin de pantofi să aibă trei înălțimi, astfel încât clienții scurți, mijlocii și înalți să aibă alegeri naturale.

2) Sistemele UPS în vânzare nu funcționează. Un sistem Ups este o comandă ciudată a celui care așteaptă următorul client. Ultimul care interacționează cu un client este „sus” pentru următoarea persoană care intră pe ușă. Dar următorul vânzător nu lucrează la vânzările de suc. Personalul de vânzare are nevoie de instruire, direcție și strategie - cine este cea mai bună persoană pentru a servi clientul care tocmai s-a așezat? De asemenea, rețineți că femeilor musulmane înstărite nu le place ca picioarele să fie atinse de un bărbat ciudat. Oferiți-le o femeie asociată de vânzări.

3) Furnizați oglinzi bune pe toată lungimea. Pantofii, în special pantofii pentru femei, sunt cumpărați pentru a completa o ținută. Magazinele de încălțăminte de ultimă generație ar trebui să ia în considerare un vestiar.

4) Faceți-o evident între pantofii pentru femei și bărbați. În pantofii sportivi, o separare clară fără echivoc dintre bărbați și femei. Fetele nu sunt amenințate de genul pantofilor, baietii sunt.
Mulțumiri,

5) Furnizați diferite suprafețe de pardoseală. Vânzarea de pantofi sportivi sau de drumeție se gândește la o pistă de testare. Cu cât „aspectul” este mai lung, cu atât este mai probabilă vânzarea.

Iată cinci sfaturi despre vânzarea de pantofi care au făcut ca magazinul meu să aibă succes:

1. O concentrare unificată asupra a ceea ce a fost locul de muncă # 1: Vinde pantofi.

2. Nu presupune, confirmă ce mărime credeau că au.

3. Depășirea întoarcerilor.

4. Menținerea opțiunilor deschise.

5. Stârnirea curiozității.

Vezi si:

Vânzări mai bune prin implicarea clienților

În Sum

Cunosc o mulțime de oameni care au câștigat bani vânzând în industria de vânzare cu amănuntul - în special în încălțăminte. Întreaga experiență a fost una de răsfăț și de catering pentru clienți.

Contrastează acest lucru cu procesul de vânzare acum - că trebuie să-ți încerci propriii pantofi după ce ai cerut mărimea ta și ai încercat să-ți dai seama dacă se potrivesc. Nu este de mirare că atât de mulți proprietari de magazine de pantofi sunt nervoși în legătură cu comercianții cu amănuntul online !

Pentru că iată problema, dacă tot ce poate face funcționarul dvs. este să alerge și să aducă produse dintr-un depozit - fie ajutat de un iPad, fie nu - nu adaugă nici o valoare tranzacției.

Locul de muncă cu fracțiune de normă de vânzare a pantofilor este locul unde am învățat mai întâi multe din ceea ce predau încă astăzi despre persuasiune, abilități de prezentare, energie, tehnici de vânzare în comerțul cu amănuntul, munca în echipă și succes.

În zilele noastre, studiez și pun la îndoială ceea ce părea atât de simplu și încerc să exprim în cuvinte ceea ce este atât de greu pentru atât de mulți.

Clienții nu își dau seama că, atunci când au o experiență excepțională, nu este întâmplător, ci prin instruirea acordată echipei de vânzări.

Comercianții cu amănuntul de toate dimensiunile trebuie să revină la elementele de bază și să analizeze pe cine angajează pentru podeaua de vânzări, modul în care sunt încorporați și modul în care instruirea în vânzările cu amănuntul poate fi reciproc avantajoasă pentru toți.

Pentru a vedea cum mi-am luat anii de pregătire în vânzări și am intrat într-o experiență de formare online numită SalesRX, care a crescut vânzările în întreaga lume, urmăriți demonstrația de mai jos.

Pentru a aprofunda instruirea în domeniul vânzărilor, consultați aceste postări: