n "> (Reuters) - Vivus Inc, disputând să creeze prima pastilă de slăbit în lume de miliarde de dolari, adoptă o abordare prudentă în ceea ce privește marketingul, în încercarea de a depăși scepticismul, preocupările privind siguranța și procesele care au persecutat industria medicamentelor dietetice.

încet

Compania și-a pierdut aproape jumătate din valoarea de piață, deoarece vânzările slabe au pătat lansarea din septembrie a primei noi pastile de slăbit în Statele Unite timp de 13 ani. Doi dintre cei mai mari acționari ai săi au pus la îndoială strategia companiei.

Dar Vivus, care a trimis doar 150 de reprezentanți de vânzări pe o piață țintă de 25.000 de medici, pariază pe comercializarea lentă și constantă a medicamentului Qsymia pentru a câștiga clienții. Modelul său, spun analiștii, ar putea deveni modelul pentru producătorii de droguri dietetice.

„O lansare mai lentă care permite oamenilor ceva timp să încerce și să utilizeze medicamentul și să se asigure că efectele pe care le văd sunt bune și orice riscuri sunt mai modeste, are mai mult sens atât în ​​sens medical, cât și financiar”, a spus Kurt Kessler de la ZS Associates, care se consultă în domeniul marketingului farmaceutic.

Thomson Reuters Pharma estimează că vânzările Qsymia vor atinge 1,2 miliarde de dolari până în 2017, în creștere față de 128 de milioane de dolari în 2013, ceea ce îl face cea mai mare pastilă de slăbit de pe piață. Un medicament cu vânzări anuale de 1 miliard de dolari este cunoscut ca „blockbuster” în industrie.

Această potențială mină de aur are analiști care apreciază foarte mult stocul de la Mountain View, California, din Vivus.

Șase din 12 analiști recomandă cumpărarea de acțiuni Vivus și niciunul nu are o recomandare de „vânzare”, potrivit Thomson Reuters StarMine. Prețul lor mediu țintă pentru acțiune este de 20,30 USD, cu peste 50% peste închiderea de miercuri de 13,45 USD pe Nasdaq.

Mai mult de o treime dintre americani sunt obezi, o afecțiune care poate duce la probleme precum boli de inimă și diabet. Un raport din septembrie 2012 al grupului de lobby Trust for America's Health a estimat povara anuală asupra S.U.A. sistemul de sănătate de la obezitate se situează între 147 și 210 miliarde de dolari.

Epidemia a inspirat inițiative precum interzicerea băuturilor mari cu zahăr din New York, limitele de calorii la prânzurile școlare și SUA. Campania anti-obezitate a primei doamne Michelle Obama, „Să ne mișcăm”.

Cererea de pastile pentru slăbit este, de asemenea, ridicată, motiv pentru care unii investitori au fost dezamăgiți când Vivus a câștigat doar 41.000 de dolari din primele două săptămâni de vânzări Qsymia. Analiștii se așteptau să câștige de aproape opt ori mai mult.

„FĂRĂ PACIENT IDEAL”

Directorul comercial Vivus, Michael Miller, a declarat că lansarea Qsymia a fost „concentrată și foarte educativă”.

Pastilele pentru slăbit, care funcționează de obicei prin suprimarea poftei de mâncare, se bazează pe chimia creierului care încă nu este pe deplin înțeleasă de știință.

O lansare lentă va permite timp pentru studiile post-marketing solicitate de S.U.A. Food and Drug Administration (FDA) pentru a testa riscul crescut de atac de cord sau accident vascular cerebral.

Dr. Leonid Poretsky, medic la Colegiul de Medicină Albert Einstein din New York, vede aproximativ 100 de pacienți pe săptămână care au nevoie să slăbească. El spune că încă nu a întâlnit „acel pacient ideal cu Qsymia”.

"Combinația de medicamente (în Qsymia) este nouă, dar medicamentele nu sunt", a spus el pentru Reuters. Ideea este sa inveti multe despre aceasta, si apoi sa incerci pe unul sau doi pacienti care sunt potrivite pentru aceasta.

Qsymia, prima pastilă care promite utilizatorilor 10% pierderea în greutate în decurs de un an, conține două medicamente aprobate anterior care au întâmpinat probleme de siguranță: fentermina care suprimă pofta de mâncare și topiramatul medicamentului anti-epilepsie.

Fentermina a făcut parte din combinația de medicamente „fen-phen”, un medicament dietetic scos de pe piață în 1997 după ce a provocat probleme cardiace severe. Producătorul său, Wyeth, care acum face parte din Pfizer Inc, a plătit pagube de miliarde de dolari pacienților.

Topiramatul, comercializat ca Topamax de Johnson & Johnson, s-a dovedit că crește riscul apariției buzelor despicate la sugari atunci când este luat de mame în timpul sarcinii.

Femeilor cu vârste cuprinse între 18 și 45 de ani li se va cere să facă un test de sarcină înainte de a li se prescrie Qsymia. Nici Belviq, o pilulă rivală dezvoltată de Arena Pharmaceuticals Inc și care va intra pe piață în curând, nu este recomandată în timpul sarcinii.

Există, de asemenea, riscuri reputaționale la eșec.

John Singer, consultant de marketing implicat în lansarea din 1999 a Roche's Xenical - ultima pastilă dietetică care a fost lansată înainte de Qsymia - a declarat că o parte a provocării cu care se confruntă astăzi industria medicamentului a fost de a gestiona percepția publică.

Mulți pacienți, a spus el, au evitat Xenical din cauza unui efect secundar jenant în special: diaree.

"Xenical a devenit o glumă de glume la talk-show-urile din noaptea târziu - Jay Leno, David Letterman, genul ăsta de lucruri. Foarte repede, profilul de efecte secundare al Xenical a devenit partea din fața și centrul istoriei drogului", a spus Singer.

Kessler de la ZS Associates a declarat că producătorii de medicamente ar putea aranja pacienții și medicii să-și împărtășească experiențele cu noile pastile de slăbit în forumurile publice.

"Există un angajament destul de ridicat al pacientului în obezitate", a spus el. "Este probabil ca medicamentele să primească un cuvânt din gură pozitiv."

Arena așteaptă clasificarea de reglementare pentru Belviq pentru a determina riscul abuzului înainte de a putea lansa noua sa pastilă, oferind companiei timp pentru a-și regla propria strategie de vânzare.

"Arena ar putea vinde (Belviq) la un preț mai mic sau ar putea face ceva inteligent cu prețurile care ar fi un avantaj", a spus Robin Davidson, analist la Edison Investment Research. Aprovizionarea cu o lună de Qsymia costă în prezent aproximativ 160 USD.

Mindy Nichols, un dietetician din Seattle, a declarat că Belviq ar putea beneficia, de asemenea, de profilul de risc relativ mai ridicat al Qsymia.

„Chiar dacă eficacitatea Belviq este probabil de trei sferturi față de Qsymia, ar putea fi prescrisă mai des”, a spus ea, adăugând că studiile clinice au demonstrat că Belviq are avantajul suplimentar al combaterii dependenței de fumat.

Datele Starmine arată că obiectivul de preț consens în rândul analiștilor de pe Arena este de 9,17 dolari, sau cu 5% peste miercuri, aproape de 8,72 dolari.

Având în vedere că asigurătorul de sănătate Aetna Inc a anunțat că va oferi acoperire atât pentru Qsymia, cât și pentru Belviq, perspectivele pentru adoptarea ambelor pastile sunt bune.

Referindu-se la Qsymia, președintele Vivus, Peter Tam, a spus: „Odată ce pacienții și medicii devin conștienți și dobândesc experiența utilizării medicamentelor. Va fi un medicament de mai multe miliarde de dolari destul de repede”.

(Editare de Anthony Kurian și Robin Paxton)