De ce se îndepărtează potențialii clienți de magazinele și site-urile noastre fără să cumpere?

construind

În calitate de lideri de afaceri, presupunem de obicei că produsele sau prețurile noastre îi împiedică pe oameni să ia măsuri.

Dar, de multe ori, pur și simplu confundăm dracul cu potențialii noștri clienți și aceștia merg către concurenți ale căror mesaje pot fi înțelese cu ușurință.

Ființele umane sunt atrase de claritate. Sunt respinși de confuzie.

De aceea ne plac filmele. Dacă l-am privi pe Jason Bourne încercând să obțină o prietenă, un apartament nou și o ofertă bună pe mobilierul de grădină ȘI să-i descoperim adevărata identitate și trecut, acel film ar fi groaznic. Viața reală este dezordonată, dar filmele filtrează toate dezordinile și ne oferă o poveste clară și convingătoare.

Din păcate, nu credem ca producătorii de filme în marketingul nostru. Când nu avem un filtru, comunicăm prea mult. Comunicăm lucrurile greșite. Comunicăm într-un mod plictisitor. Și, ca urmare, pierdem clienții nu pentru că produsele noastre ratează marca, ci pentru că clienții noștri nu înțeleg de ce au nevoie de ei.

Iată cele mai comune trei moduri în care întreprinderile mici încurcă (și pierd) clienții:

Vorbind despre ei înșiși

Acesta este probabil cel mai comun lucru pe care îl fac companiile pentru a-și deruta clienții. Conduc vorbind despre ei înșiși. Istoria lor, premiile lor, de cât timp fac afaceri în zona Tri-Lakes. Clienții nu înțeleg modul în care informațiile sunt relevante pentru ei și se acordă.

Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să înțelegem un pic din biologia umană. În fiecare zi, arzi calorii doar stând în jur. Această rată metabolică de repaus, așa cum se numește, este cea care menține toate sistemele corpului în funcțiune. Creierul tău este cel mai mare porc caloric, arzând 11 calorii pe minut - 20% din rata metabolică de odihnă.

Sarcina principală a creierului tău este să te mențină în viață, deci nu vrea să ardă prea multe calorii. Vrea să le păstreze.

Deci, atunci când creierul nostru este bombardat cu informații care nu sunt relevante pentru supraviețuirea noastră, acesta îl reglează. Nu vrea să consumăm caloriile, având în vedere ceva care nu ne va ajuta să supraviețuim și să prosperăm.

Cu alte cuvinte: dacă ești confuz, oamenii sunt proiectați, de Dumnezeu, să nu te asculte.

Așadar, atunci când începi să vorbești despre compania ta spunând că bunicul tău a început-o acum 50 de ani, ce face creierul clientului tău? Arde calorii încercând să-și dea seama cum îi ajută să supraviețuiască și să prospere. Și odată ce determină că aceste informații sunt irelevante pentru supraviețuirea lor, le reglează pentru a conserva caloriile.

Dacă nu vorbim în termeni care îi ajută pe clienții noștri să supraviețuiască și să prospere, creierul nostru nu este doar conectat la atenție.

Încercând să comunic prea mult

Cu cât înțelegeți mai repede acest lucru, cu atât vă veți simți mai bine:

Ființele umane nu cumpără cele mai bune produse și servicii. Îi cumpără pe cei pe care îi pot înțelege cel mai repede.

Dar fiecare proprietar de afacere tinde să-și facă propriile produse și servicii mai complicate decât trebuie.

Asta pentru că toți avem ceea ce Lee LeFever numește „blestemul cunoașterii”. Suntem atât de aproape de detaliile minunate ale produselor noastre încât nu putem „micșora” suficient pentru a ne gândi la modul în care clienții noștri le-ar putea întâlni pentru prima dată.

Suntem atât de aproape de detaliile minunate ale produselor noastre încât nu putem „micșora” suficient pentru a ne gândi la modul în care clienții noștri le-ar putea întâlni pentru prima dată.

Cu alte cuvinte, știm prea multe și această cunoaștere face două lucruri: în primul rând, ne determină să facem presupuneri în marketingul nostru. Nu identificăm niciodată limbajul și terminologia care ne încurcă clienții, deoarece aceste lucruri sunt de natură secundară pentru noi.

În al doilea rând, ne determină să oferim clienților prea multe informații prea curând. Clienții sunt copleșiți și ating. Apropo, acest lucru a fost dovedit. Într-un studiu din 2000, doi cercetători au scos borcane de gem la un magazin alimentar. Unii cumpărători au ales dintre șase tipuri diferite de gem. Alți cumpărători au ales dintre 24 de soiuri.

Iată ce s-a întâmplat. Un mic 3% dintre cei care au avut 24 de opțiuni au ajuns să cumpere, în timp ce aproape o treime dintre oameni au cumpărat când erau doar șase gemuri din care să aleagă.

Rezultatul pentru noi? Când comunicăm clienților noștri, trebuie să îl simplificăm. Încercarea de a comunica prea mult ajunge să ne paralizeze clienții. S-ar putea să renunțe la cumpărare sau să găsească un concurent cu un pitch mai simplu.

Nu se pot deschide „bucle”

Creierul dvs. este conectat la cablu pentru a fi atenți la ceea ce numim „bucle deschise”. Acest lucru este cunoscut sub numele de efect Zeigarnik, iar ideea este că acordăm o atenție mai mare acelor lucruri care nu sunt finalizate. Pur și simplu, creierul nostru se ține de ele pentru că vrea o rezoluție.

Viața noastră este plină de bucle deschise. Foamea deschide o buclă, iar un sandviș o închide. Frigul deschide o buclă și un foc cald o închide. Încercați să fredonați „Twinkle, Twinkle, Little Star” fără a cânta nota finală. Enervant, nu? Acesta este creierul tău care încearcă să închidă o buclă deschisă.

Când nu deschidem bucle în mintea clienților noștri, aceștia nu au nicio motivație să ne angajeze. Nu există tensiune care să necesite rezolvare. Prin urmare, ei nu înțeleg de ce contează ceea ce oferim.

Încercați să fredonați „Twinkle, Twinkle, Little Star” fără a cânta nota finală. Enervant, nu? Acesta este creierul tău care încearcă să închidă o buclă deschisă.

Pentru a vă asigura că nu confundați clienții, trebuie să deschideți aceste bucle.

Domino’s a făcut asta bine. Și-au câștigat reputația de pizza cu gust nepotrivit și, în consecință, compania lor a șovăit. CEO-ul lor, Patrick Doyle, a intrat în aer într-o campanie de milioane de dolari și a spus: „Știu că aveți o problemă. Problema ta este că pizza noastră are un gust teribil. ”

Este un lucru destul de îndrăzneț de făcut. Cu toate acestea, ce face în creierul tău atunci când CEO-ul unei companii spune: „Știu că crezi că pizza noastră are un gust teribil”? Acordați atenție acelei reclame, deoarece doriți să știți dacă au remediat-o. Aceasta este bucla deschisă.

Pentru a închide bucla, trebuie să cumpărați pizza și să vedeți dacă este mai bună. Asta rezolvă întrebarea pe care ți-a deschis-o în creierul tău.

În mesageria lor, majoritatea companiilor nu reușesc să deschidă acest tip de bucle care pot fi închise doar prin interogare sau cumpărare. Drept urmare, clienții ne găsesc de uitat și de neconvingători și pur și simplu merg mai departe.

Marketingul dvs. face ceva ce descriu pe această listă? Dacă da, sunt șanse să confundați și să pierdeți clienții. Dacă produsele dvs. sunt puternice, dar afacerea dvs. nu crește, vedeți dacă puteți detecta și rezolva aceste greșeli în marketing. Cu câteva modificări, veți comunica în așa fel încât să se conecteze cu potențialii și să genereze mai multe vânzări.

Doriți să remediați marketingul confuz? Vă vom ajuta.

Dacă faceți ceva pe această listă, veniți la un atelier StoryBrand Live. Vă vom ajuta să eliminați aglomerația din marketing, să comunicați clar și să vă dezvoltați afacerea dramatic.