Ce este o strategie de sortiment?
O strategie de sortiment în comerțul cu amănuntul implică numărul și tipul de produse pe care magazinele le afișează pentru cumpărare de către consumatori. Denumită și „strategie de sortiment de produse”, este un instrument strategic pe care comercianții cu amănuntul îl folosesc pentru a gestiona și crește vânzările. Strategia cuprinde două componente majore:
- Adâncimea produselor oferite sau câte variante ale unui anumit produs poartă un magazin
- Lățimea varietății de produse sau câte tipuri diferite de produse poartă un magazin
Un sortiment profund - opusul unui sortiment îngust - de produse înseamnă că un comerciant cu amănuntul poartă o serie de variații ale unui singur produs. O varietate largă - opusul unei varietăți înguste - de produse înseamnă că un comerciant cu amănuntul transportă un număr mare de produse diferite.
Cum funcționează strategiile de sortiment
În esență, o strategie de sortiment de produse este un instrument de vânzare cu amănuntul în industria de vânzare cu amănuntul, cu conceptele de profunzime și lățime la bază. Cu toate acestea, nu toți comercianții cu amănuntul vor putea utiliza ambele componente ale acestei strategii în același timp. O strategie de sortiment poate avea mai multe straturi de strategii secundare și conexe, deoarece fiecare magazin va trebui să adapteze strategia pentru a-și răspunde propriilor nevoi și obiective.
O strategie de sortiment nu este unică; trebuie personalizat pentru a răspunde la parametrii unei companii.
O provocare pentru magazinele mici
Comercianții cu amănuntul se confruntă cu un compromis atunci când stabilesc o strategie de sortiment. Alegerea simultană a unei varietăți largi și a unui sortiment profund de produse necesită o cantitate mare de spațiu și este de obicei rezervată comercianților cu amănuntul de cutii mari.
Magazinele cu spații mai mici pot alege să se specializeze într-un anumit tip de produs și să ofere clienților o varietate de culori și stiluri; alte magazine pot oferi o gamă largă de produse, dar o varietate îngustă - un motiv pentru care un 7-Eleven (privat din 2005) ar putea transporta doar o singură marcă de conserve pentru pisici, de exemplu, în timp ce un Kroger (NYSE: KR) ar avea probabil spațiul pentru stocarea a 12 mărci de conserve de hrană pentru pisici, dacă a ales.
Un termen Brick-and-Mortar
Inițial, strategia sortimentală se referea doar la magazinele de cărămidă și mortar, deoarece componentele strategiei de adâncime și lățime aveau mult de-a face cu spațiul fizic și interacțiunea vizuală și tactilă dintre consumator și produs. Recent, însă, toate locurile de vânzare - cărămidă și mortar, clic și mortar și e-tailing - au folosit varietăți ale strategiei pentru a obține un avantaj competitiv.
Ajustarea pentru date demografice
Prin gruparea articolelor care cred că ar atrage anumite tipuri de clienți, comercianții cu amănuntul își pot regla strategiile de sortiment pentru a viza profilurile demografice ale consumatorilor. Dacă un comerciant cu amănuntul dorește să atragă clienți care sunt părinți noi, de exemplu, ar putea umple rafturile cu îmbrăcăminte pentru sugari de la mărci la modă, împreună cu jucării, așternuturi și așa mai departe.
Un instrument strategic de vânzare
Un sortiment de produse aranjate strategic poate revinde clienții cu articole suplimentare în timp ce caută ceea ce i-a adus în magazin. Gruparea articolelor conexe în mod strategic, indiferent dacă sunt sau nu necesități, este o modalitate comună de a stimula cumpărarea impulsivă:
- Prin plasarea furtunurilor de grădină lângă aspersoare și alte produse de îngrijire a gazonului, un comerciant cu amănuntul ar putea conduce mai mult în coșul unui client. La fel, instalarea unui set luxos de masă pentru terasă - completat cu veselă atractivă în aer liber și accesorii pentru bar - în mijlocul produselor de îngrijire a curții mai prozaice ar putea trimite chiar și unii clienți care se grăbesc în secțiunea de articole de uz casnic din magazin.
- O prezentare a lanternelor - sau a oricărui produs alimentat de baterie - poate include un afișaj din apropiere al bateriilor necesare pentru utilizarea produsului. Sau un manager ar putea localiza bateriile lângă ghișeul de check-out pentru a reaminti clientului înainte de a părăsi magazinul că lanterna nu va funcționa fără ele.
Dezavantajele potențiale ale strategiilor de sortiment
Deși profunzimea sortimentului de produse poate contribui la atragerea clienților, există anumite avertismente pentru a ne baza doar pe o strategie de sortiment. Dacă articolele dintr-un sortiment sunt plasate incorect, cererea pentru aceste produse poate varia drastic. De exemplu, dacă articolele mai puțin populare sunt amestecate cu articole populare, acestea ar putea diminua atracția articolelor mai populare. Sau dacă sortimentul este prea vast, atunci clienții pot avea dificultăți în găsirea articolului pe care îl caută. Cumpărătorii copleșitori cu prea multe opțiuni de cumpărare pot fi contraproductivi și pot descuraja implicarea clienților.