Notă editorului: Această postare a fost publicată inițial în aprilie 2017 și a fost recent actualizată și revizuită pentru a fi corectă și cuprinzătoare.

fixați

Vă verificați ceasul. Este aproape ora 9 a.m. Aveți un potențial client care vine la sală sau în studioul personal de antrenament pentru o primă consultație. Vă verificați din nou ceasul. Vă jucați procesul de consultare inițială în cap și vă întrebați cum va merge. Suna familiar?

Indiferent dacă sunteți nou în pregătirea personală sau ați făcut deja multe consultări cu potențialii clienți, există încă un indiciu de nervozitate înainte de prima întâlnire. Înainte ca clientul interesat să treacă prin ușă, este destul de obișnuit să începeți să vă puneți o listă de întrebări cu declanșare rapidă, cum ar fi:

  • Vei putea să te conectezi cu clientul?
  • Este persoana gata să se angajeze să se antreneze și să mănânce sănătos?
  • Vei înțelege ce vrea să realizeze clientul lucrând cu tine?
  • Aveți abilitățile necesare pentru a ajuta această persoană să își atingă obiectivele de sănătate și fitness?
  • Clientul se va conecta la unul dintre pachetele dvs. de antrenament personal?

În calitate de antrenor personal, cel mai bun set de abilități este să dezvolți planuri de antrenament, să faci recomandări nutriționale, să demonstrezi forma corectă, să adaptezi exercițiile pentru clienți după cum este necesar, să urmărești progresul și să oferi motivație și încurajare.

Dar nu veți fi rezervat la clienți dacă nu vă dezvoltați și abilitățile de consultare. Din fericire, există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a stabili consultul inițial cu un nou client de formare personală.

Planifica

Acest lucru începe înainte ca potențialul client să intre pe ușă. Când cineva are interes să te angajeze pentru a fi antrenorul său personal, cere-i să completeze mai întâi un chestionar. Puteți să îi trimiteți prin e-mail o listă de întrebări sau să creați un formular de bază utilizând software-ul gratuit, cum ar fi Google Forms .

Veți putea colecta informații importante despre obiective, obiceiuri de viață, nivel de fitness, dietă actuală și orice limitări pe care le poate avea clientul dvs. pentru a vă ajuta să începeți să vă gândiți cum îl puteți ajuta. Colectarea acestor informații înainte de timp poate ajuta, de asemenea, să ghideze consultarea, să vă ajute să puneți întrebări specifice clientului dvs. și să construiți relația formator/client.

Sparge gheață

Când potențialul dvs. client intră pe ușă, salutați-l și duceți-l într-o zonă deschisă unde puteți sta și vizita. Dacă te antrenezi într-o sală de sport, s-ar putea să ai un lounge sau un hol unde să te poți întâlni, comparativ cu un birou privat. Este o modalitate simplă de a vă ajuta clientul să se simtă mai confortabil și mai puțin nervos în ceea ce privește auzirea unei prezentări despre serviciile de antrenament personal.

După ce ați salutat clientul și ați găsit un loc unde să discutați, rupeți gheața. Întrebați ce mai are el sau ea cu familia, munca, școala, hobby-urile etc. Acest lucru vă ajută să creați încredere și veți avea, de asemenea, o înțelegere a tipului de timp în care clientul se poate angaja să lucreze.

Acum este, de asemenea, un moment bun pentru ca clientul dvs. să completeze orice alte acte suplimentare, cum ar fi o renunțare la consimțământ și răspundere, un chestionar privind pregătirea pentru activitate fizică și orice alte acte de admisie. De asemenea, ați putea lua în considerare solicitarea completării acestor documente înainte de prima dvs. întâlnire.

Discutați despre provocări și obiective

După ce ați petrecut câteva minute să vă cunoașteți mai bine clientul, puteți trece conversația la a vorbi despre provocările și obiectivele sale de sănătate și fitness. Aceasta este o bună oportunitate de a menționa detalii specifice ale clientului împărtășite în chestionarul său. Iată câteva exemple despre cum să ghidați această parte a conversației:

  • „În chestionarul dvs., ați menționat că ați încercat multe pastile dietetice și programe de antrenament, dar nu ați obținut niciodată rezultate foarte bune. Spune-mi ceva mai mult despre asta. ”
  • „Când exercitai mult, cum arătau antrenamentele și antrenamentele tale?”
  • „Se pare că vrei să îți atingi obiectivul în trei luni. Care este motivația ta pentru a face acest lucru? Și ce va însemna pentru tine să pierzi acele kilograme în plus? ”
  • "Cum te pot ajuta să-ți atingi obiectivul?"

Când puneți întrebări specifice clientului pe baza chestionarului său și a altor informații pe care le-a distribuit mai devreme, arată că ascultați, vă pasă de client și doriți să-l ajutați. Este o modalitate excelentă de a construi încredere și de a arăta clientului că veți crea un plan de instruire personalizat, unic punctului său de plecare și obiectivelor sale.

Petrecerea timpului în această parte a procesului poate contribui, de asemenea, la facilitarea discuțiilor despre pachete de formare personală și prețuri și solicitarea afacerii sale mult mai ușor mai târziu.

Antrenament/Evaluare

După ce ați avut șansa de a examina chestionarul cu clientul și de a pune întrebări suplimentare, puneți-l pe client printr-o evaluare sau un mini-antrenament. Iată câteva modalități prin care puteți face acest lucru:

Procesul de evaluare este o ocazie excelentă de a vedea care sunt punctele tari și punctele slabe ale clientului dvs. atunci când vine vorba de exercițiu, construirea de raporturi și stabilirea dvs. ca expert. (Iată un alt mod de a vă uimi clientul: oferiți-i clientului o sticlă proaspătă de apă și un prosop curat înainte de a începe evaluarea.) Pe măsură ce treceți prin fiecare fază a procesului de evaluare, vorbiți despre strategii de programare care îl vor ajuta pe client să își realizeze obiectivele ei.

Cereți vânzarea

După ce ați finalizat mini-antrenamentul sau evaluarea, mergeți înapoi în zona deschisă unde ați început întâlnirea. Examinați rezultatele evaluării clientului, obiectivele și recomandările pentru a le atinge.

Apoi prezentați câteva opțiuni de pachet de antrenament personal, cum ar fi acesta:

„Pe baza obiectivelor dvs. și a rezultatelor evaluării dvs., câteva opțiuni diferite vor funcționa pentru a vă ajuta să obțineți rezultatele dorite.”

Arătați clientului trei opțiuni diferite de stabilire a prețurilor cu diferite niveluri de sesiuni de antrenament personal. (Notă: Pregătiți-vă aceste opțiuni de stabilire a prețurilor înainte de începerea întâlnirii cu clienții.)

Apoi întrebați: „Care opțiune are cel mai mult sens pentru tine?” Și așteptați să răspundă clientul.

Dacă ați făcut o treabă bună de la început până la sfârșit, este ușor pentru un client să spună da.

Urmare

Dacă nu primiți un da când solicitați vânzarea, este în regulă. Mulți oameni doresc să-și ia timp pentru a lua o decizie de cumpărare care ar putea costa câteva sute sau câteva mii de dolari. Urmăriți în aproximativ o săptămână după consultare cu un apel telefonic sau un e-mail. Puneți o întrebare de genul „Ați luat deja o decizie cu privire la antrenamentul personal?” sau „Care este următorul tău pas pentru a-ți atinge obiectivele de sănătate și fitness?”

Procesul de aterizare a noilor clienți de formare personală

Dacă doriți să încheiați consultarea inițială cu un nou client de formare personală, este mai mult decât să știți cum să proiectați un program de antrenament de forță sau cum să ajutați pe cineva să slăbească. Luați timp pentru a vă cunoaște clientul. Aflați care sunt provocările și obiectivele sale de sănătate și fitness. Faceți măsurători și evaluați-i sănătatea cardiovasculară, flexibilitatea și forța musculară. Și oferiți valoare pe tot parcursul procesului pentru a vă educa și încuraja clientul. Când este timpul să solicitați vânzarea, clientul dvs. va fi gata să îl ajutați.