Ameet Ranadive

16 mar 2015 · 4 min citit

[Notă: această poveste a fost prezentată inițial de Prof. Deepak Malhotra, profesor la Harvard Business School (Negociere/Conflict) în timpul unei discuții la care am participat recent. Tot meritul pentru că a apărut povestea și a împărtășit ideile îi aparține. Am crezut că este o poveste atât de convingătoare, am vrut să o scriu, astfel încât ceilalți să poată învăța din ea.]

lovit

La sfârșitul Primului Război Mondial, liderii celor patru victori primari - Statele Unite, Marea Britanie, Franța și Italia - s-au întâlnit la Paris pentru a conveni asupra condițiilor Tratatului de la Versailles, care va încheia formal războiul. Ei au trebuit să ia decizii cu privire la modul în care ar trebui stabilite granițele naționale în Europa, precum și cu privire la ce țări ar trebui să facă plăți de reparație pentru război.

Țările din întreaga Europă au trimis delegații la Paris pentru discuțiile asupra tratatului. Cei patru lideri - printre care Woodrow Wilson din SUA și Georges Clemenceau din Franța - au fost închiși într-o cameră de hotel pentru majoritatea discuțiilor. Delegațiile din diferite țări ar vizita camera de hotel pe rând, fiecare făcând un pitch pentru cât teritoriu ar trebui să câștige (sau să rețină), cât ar trebui să colecteze de la cei care au pierdut războiul și cât de mult arme de echipament) ar trebui să li se dea să-și consolideze forțele armate.

Cei patru lideri ar auzi terenurile de la fiecare delegație a țării și ar folosi un cadru relativ simplu în două puncte pentru a decide dacă acordă teritoriu, plăți de război și arme:

  1. A oferit țara un ajutor semnificativ aliaților în victoria lor asupra Puterilor Centrale?
  2. Dacă nu, a fost țara o putere militară importantă?

Așadar, în cadrul întâlnirilor cu cei patru lideri, delegațiile majorității țărilor vor discuta cât de critică a fost contribuția lor militară la victoria aliaților. Sau își vor juca forța militară și vor vorbi despre cât de mult au nevoie aliații de ajutorul lor pentru a asigura pacea în Europa.

O țară - România minusculă - nu a avut niciunul dintre aceste puncte în favoarea lor. În timp ce România a intrat inițial în război de partea aliaților, în 1917, din cauza înfrângerilor militare și a Revoluției Bolșevice din Rusia (după care Rusia s-a retras din război), România a fost nevoită să negocieze un armistițiu separat cu Puterile Centrale.

Cu toate acestea, situația a luat din nou o întorsătură în rău pentru Antanta, în noiembrie, cu Revoluția din octombrie și începutul războiului civil rus. Aceste evenimente au pus capăt efectiv implicării rusești în război, iar România a rămas izolată și înconjurată de Puterile Centrale și nu a avut altă posibilitate decât să negocieze Armistițiul Focșani, semnat de combatanți la 9 decembrie 1917. (sursa: Wikipedia)

Așadar, România a participat efectiv la ultimul an al războiului și nu a putut pretinde cu adevărat că a oferit sprijin militar decisiv pentru rezultatul final al războiului. Mai mult, armata lor a suferit înfrângeri dezastruoase în timpul luptei, iar România nu putea pretinde că este o putere militară importantă în Europa.

Cu toate acestea, în ciuda acestor provocări, România a făcut un pas eficient pentru liderii celor patru țări învingătoare și a negociat un rezultat care i-a văzut câștigând un teritoriu suplimentar semnificativ, precum și transporturi de arme și sprijin militar. Nu numai că au recuperat teritoriul pierdut pentru Bulgaria, dar au câștigat și un teritoriu suplimentar prin achiziționarea Transilvaniei. Cum au făcut-o?

În timpul discuției, România nu s-a concentrat asupra a ceea ce au făcut în timpul războiului sau a ceea ce au avut militar. În schimb, s-au concentrat asupra valorii pe care ar putea să o creeze pentru Aliații care merg mai departe.

Regina Marie a României, de exemplu, a cerut câștiguri teritoriale uriașe, inclusiv jumătate din Ungaria, pentru țara ei. Când lideri, cum ar fi Woodrow Wilson din Statele Unite sau Georges Clemenceau din Franța, au acceptat acest lucru, ea a avertizat că o Românie dezamăgită ar putea avea o revoluție violentă. Acest lucru nu a fost dorit de pacificatori. Revoluția din România ar aduce amenințarea bolșevismului mult mai aproape de inima Europei. A fost sugerat de către istoricul Arno Mayer, printre alții, factorii de pace au fost puternic influențați de temerile lor cu privire la revoluție atunci când a venit să se stabilească așezările de pace. (sursa: Afaceri Externe, Comerț și Dezvoltare Canada)

Lansarea reginei Marie către Victorii Aliați a fost simplă: ai nevoie ca România să fie puternică pentru a conține răspândirea bolșevismului. Nu doriți ca rușii să ocupe România și apoi să se afle la propriile granițe. Așadar, întăriți România pentru a fi prima dvs. linie de apărare împotriva Rusiei comuniste.

Nu a discutat despre trecut, nici măcar despre prezent. Ea a pictat efectiv o viziune pentru viitor: valoarea pe care România ar putea să o creeze pentru aliați ca tampon între ei și Rusia. Și făcând acest lucru, a reușit să-și crească efectul de levier și să permită României să „pună peste greutate” în negocierile de la Paris. Terenul a funcționat, iar România a primit ceea ce cereau.

Lecțiile cheie din această poveste:

  • Înțelegeți ce este important pentru partenerul dvs. de negociere. Regina Marie a înțeles îngrijorările urgente ale Victorilor Aliați cu privire la răspândirea bolșevismului.
  • Concentrați-vă pe valoarea viitoare, mai degrabă decât doar pe valoarea curentă puteți furniza partenerului dvs. de negociere termenii pe care îi propuneți. Această abordare vă poate spori efectul de levier asupra a ceea ce ați avea dacă v-ați concentra doar asupra activelor actuale.
  • Pictează imaginea „fără acord” pentru partenerul tău de negociere. Teoria negocierii ne antrenează să cunoaștem propria noastră „BATNA” (Cea mai bună alternativă la acordul negociat). În discuțiile dvs., concentrați-vă de asemenea pe BATNA partenerilor dvs. și evidențiați implicațiile „fără acord” pentru ei.